Vertrieb 4.0 – Digitalisierung in Vertrieb und Marketing (Teil 4): Warum ist die Digitalisierung so schwer?

Immer wieder hören wir bei Kundengesprächen und in Workshops zum Thema Vertrieb 4.0, dass die Digitalisierung im Unternehmen allgemein und im Vertrieb im Besonderen nur schwer voranzubringen ist. Und dann folgt die Frage, warum das wohl so ist?

Darauf gibt es eine einfache Antwort: Wird das Thema Digitalisierung und die daraus resultierenden Analysen bestehender Prozesse einmal näher betrachtet, so werden vielfach fundmentale Versäumnisse der vergangenen Jahre gnadenlos offenbart. Und davor hat man Angst, das will man sich so nicht eingestehen.

Beispiel: Daten

In nahezu jedem mittelständischen Unternehmen sind die größten Versäumnisse im Bereich der (Produkt-)Daten zu identifizieren. Weder die Hersteller, noch Distributoren, Großhändler oder gar der Einzelhandel hatten bislang interne Prozesse mit Anforderungen an Datenqualität, -aktualität und -umfang, wie dies für digitale Vertriebsmodelle unabdingbar ist.

Bislang ist der Verkaufsprozess durch das Verwalten der Kundenbeziehungen mit manuellen Prozessen, individuellen Absprachen, chaotischem Know-how-Management und hierarchischen Kontrollmechanismen geprägt.

In der Folge war es in den letzten Jahrzehnten ausreichend, die eigenen Produktangebote mit wenigen Bezeichnungen, Nummern und Preisen zu identifizieren, um so die Aufträge, Rechnungen und Lieferscheine zu erstellen. Dann noch ein „schön gestalteter Katalog“ – neuerdings auch als PDF – und damit waren die Daten für alle Prozesse rund um den Verkauf abgedeckt.

Nur leider ist ein Katalog im PDF-Format KEIN digitales Verkaufsinstrument.

Der Hunger nach Daten im digitalen Zeitalter ist immens und die Anforderungen der Nutzer dieser Daten sind so vielfältig wie noch nie zuvor. Der Verkäufer von heute kann nur mit strukturierten Daten in höchster Granularität kombiniert mit benutzerfreundlichen Filtermöglichkeiten über das gesamte Sortiment und den dazugehörigen personalisierten Produktketten noch erfolgreich sein.

Zudem sind gerade bei komplexen, erklärungsbedürftigen Produkten die Anforderungen an die Visualisierung mithilfe von Bildern, Videos, Konstruktions-Zeichnungen, Konfiguratoren und vielem mehr permanent am Steigen. Der Treiber für diesen Vertrieb 4.0 ist die Erwartung der Kunden, dass der Verkäufer die passenden Produktinformationen immer und vollständig im Zugriff hat.

Und nicht zu vergessen sind Dritte, die heute praktisch jede Kaufentscheidung mitbeeinflussen. Dazu gehören Suchmaschinen, Preisvergleichsportale, soziale Medien und mehr, die ebenfalls hohe Ansprüche an Datenqualität und -verfügbarkeit formulieren. Wer hier seine Daten nicht in Top-Qualität einspielen kann, verliert in der digitalisierten Welt an Relevanz, Sichtbarkeit, Frequenz und damit an wirtschaftlicher Bedeutung.

Beispiel: Vertriebsprozesse

Was für die (Produkt-)Daten gilt, gilt im gleichen Maße für auch die Prozesse rund um den Vertrieb. Durch die Digitalisierung werden deren Ineffizienzen gnadenlos sichtbar und mögliche Nutzen-Potentiale werden quasi auf dem Silbertablett serviert.
Aufwandstreiber, wie bspw. händisch gewährte Sonderrabatte, die aufwändig manuell verrechnet werden oder abweichende Verpackungsgrößen, die den Logistiker regelmäßig zum Zähneknirschen bringen, müssen plötzlich thematisiert werden. Diese Probleme jetzt zu lösen ist aber unabdingbar, um in Zukunft noch am Markt erfolgreich mitspielen zu können.

Ja, es kostet Geld und auch zusätzliche Ressourcen. Zudem ist es jetzt nicht in Heller und Pfennig zu berechnen, wann und wie sich diese Investitionen in digitale Prozesse rentieren.

Aber nur die Digitalisierung bringt den gnadenlosen Durchgriff auf alle Daten- und Prozessebenen im Unternehmen. Nur mit Digitalisierung schafft man die Grundlagen, um die Messgrößen definieren und überwachen zu können, mit denen ein Unternehmen seine zukünftigen Fortschritte übergreifend in Vertrieb, Marketing und Logistik bewerten kann.

Fazit

Machen Sie die Digitalisierung zur Chefsache! Verhaltensmuster und Werte, die über Jahre Gültigkeit hatten, haben sich vielfach überlebt und werden oft zu Makulatur. Das Unternehmen muss neue Spielregeln entwickeln und erproben. Dabei geht es weniger um Kontrolle, sondern vielmehr darum, einen Rahmen abzustecken, innerhalb dessen sich alle Abteilungen frei bewegen können, um ihre Aufgabenfelder in die digitale Zukunft zu führen.

Hier ist oftmals nur ein wenig Mut von dem Entscheider gefordert, seinen Mitarbeitern zu vertrauen, um die Digitalisierung mit ersten Projekten anzustoßen und schrittweise umzusetzen.


Blog-Reihe „Vertrieb 4.0 – Digitalisierung und Vernetzung der Prozesse in Vertrieb und Marketing“

Einleitung

Teil 1: Definition 

Teil 2: Die 5 wichtigsten Herausforderungen für den Vertrieb

Teil 3: Digitale Vertriebs-Systeme in der „Perfektionismus-Falle“

Teil 4: Warum ist die Digitalisierung so schwer?

Vertrieb 4.0 – Digitalisierung in Vertrieb und Marketing (Teil 3): Digitale Vertriebs-Systeme in der „Perfektionismus-Falle“

Als Berater für die Digitalisierung von Geschäftsprozessen im Kontext von Vertrieb 4.0 werden wir von unseren Kunden immer wieder mit der Anforderung konfrontiert, ein „perfektes, flexibles und zukunftsfähiges“ IT-System für den Vertrieb zu planen, welches idealerweise nicht nur die aktuellen Anforderungen sondern möglichst auch die der kommenden 10 Jahre erfüllen kann.

Mission Impossible

Interessanterweise tappen oftmals gerade die als marktführend wahrgenommenen Unternehmen in diese technische und organisatorische “Perfektionismus-Falle” bei der Umsetzung der Paradigmen von Vertrieb 4.0. Sie wollen ihre oft stark veralteten technischen IT-Systeme (CRM, ERP) entweder mit wenig Aufwand zukunftsfähig machen oder aber durch ein neues, perfektes und für alle künftigen Herausforderungen gewappnetes (CRM-)System für den Vertrieb ersetzen. Natürlich will man dabei auch möglichst wenig investieren und sehr ressourcenschonend vorgehen. Die Umsetzung von Vertrieb 4.0 soll dann von einem Assistenten des IT- oder Vertriebsleiters verantwortet werden, der zudem als „Digital Evangelist“ nebenbei auch noch alle anderen Unternehmensstrukturen ins digitale Zeitalter transformieren soll. Das jedoch ist eine „Mission Impossible“ und wir kennen kein Unternehmen, das einen derartigen Zielkonflikt kompromisslos hätte für sich lösen können.

Denkmuster aus dem letzten Jahrhundert

Doch woher stammt dieser Denkfehler? Dazu müssen wir in die 90er Jahre des vergangenen Jahrhunderts zurückblicken, also den Zeitraum in welchem viele der heute verantwortlichen CIOs ihre eigenen, unmittelbaren Praxiserfahrungen gesammelt haben. Damals hatten die etablierten IT-Unternehmen wie IBM, SAP und andere ihren Fokus auf der Einführung kompletter ERP Landschaften. Die Probleme ihrer Kunden lösten sie, indem sie einfach eine bestehende Arbeitsweise in einem Unternehmen möglichst 1:1 in einem preiswerten Stück Software abgebildet haben. Vorher war es Handarbeit und Papier, nachher eben eine Software im PC.

Der Vertriebsprozess selbst dagegen blieb davon weitestgehend unberührt, bestenfalls wurde noch eine Adressverwaltung mit Umsatzlisten kombiniert. Zu dieser Zeit konnte sich aber auch noch niemand vorstellen, wie die B2B-Vertriebsprozesse 15 oder 20 Jahre später aussehen und funktionieren würden. Dieser Umstand ist bis heute auch im Kontext von Vertrieb 4.0 noch unverändert gültig. Er hat sich sogar noch weiter verschärft, da sich die Geschwindigkeit des digitalen Wandels und die damit verbundenen Einflussfaktoren massiv erhöht haben.

Man kann aber aus den Erfahrungen von IBM & Co für den Vertrieb 4.0 doch etwas lernen, weil auch damals nämlich versucht wurde, „moderne” Vertriebsprozesse (Beispiel BANT-Kriterien) und ihre Anforderungen vollständig in den bestehenden IT-Infrastrukturen abzubilden. Der Vater der populären IBM Websphere Plattform, Donald Ferguson, bringt das in einem Interview ziemlich auf den Punkt:

Frage:
“What’s the biggest technology mistake you ever made – either at work or in your own life?”

Antwort:
“When I was at IBM, I started a product called Websphere [which helps companies to operate and integrate business applications across multiple computing platforms]. Because I had come from working on big mission-critical systems, I thought it needs to be scalable, reliable, have a single point of control … I tried to build something like a mainframe, a system that was capable of doing anything, that would be able to do what might be needed in five years. I call it the endgame fallacy. It was too complex for people to master. I overdesigned it.“

Das „perfekte Vertriebs-System“ – ein Denkfehler

Diesem Denkfehler, unbedingt bereits zu Beginn ein perfektes System für den digitalisierten Vertrieb zu definieren, unterliegen heute auch die meisten etablierten Unternehmen, die sich in Richtung Vertrieb 4.0 bewegen. Sie versuchen zwanghaft ihre IT-Prozesse im Vertrieb so weit wie möglich gleich komplett zu definieren und danach umzubauen, so dass man alle Eventualitäten des digital unterstützten Vertriebsprozesses auf Anhieb meistern kann. Der Anspruch dabei ist nicht mehr und nicht weniger, als „das perfekte Vertriebssystem“ digital abzubilden.
Doch das ist aufgrund der Dynamik in der Digitalisierung und den rasanten Entwicklungen im technischen Fortschritt von der IT-Abteilung in absehbarer Zeit so nicht umsetzbar. Denn niemand kann heute wissen, welche Arbeitsweisen und Prozesse in fünf Jahren für einen erfolgreichen Vertrieb relevant sein werden. Alles, was heute noch einen Knaller in der Branche darstellt, kann bereits in zwei Jahren ein vom Kunden als selbstverständlich erachteter Standard sein.

Alte Probleme werden ohne eigene Digitalisierung verschärft

In der Zwischenzeit sind die Außendienstmitarbeiter aber leider noch immer mit Block und Stift sowie Print-Katalogen und Papier-Datenblättern unterwegs, bestenfalls unterstützt durch einige Powerpoint-Präsentationen auf unhandlichen Laptops. Gleichzeitig führt der digitale Fortschritt aber dazu, dass dem Vertriebsmitarbeiter Kunden gegenüber sitzen, die sich dank Internet immer besser informieren. Gleichzeitig bearbeiten bzw. betreuen immer mehr Wettbewerber ihre Interessenten und Kunden mithilfe der Digitalisierung viel intensiver als früher und sichern sich damit Wettbewerbsvorteile. Steigender Aufwand für Angebotstermine, sinkende Abschlussquoten sowie Nachwuchsprobleme machen die Situation zusätzlich nicht einfacher.

Vertrieb 4.0 – schneller Einstieg contra perfekte Lösung

Für jedes Unternehmen, das mittel- bis langfristig überleben möchte, stellt sich daher nicht die Frage, ob die Vertriebsprozesse im Sinne von Vertrieb 4.0 digitalisiert werden sollen, sondern nur noch wann. Dabei gilt eindeutig der Grundsatz: Je schneller, desto besser! Denn es werden jene Unternehmen, die einen unmittelbaren, leichtgewichtigen Einstieg in die digitalen Vertriebsprozesse wählen, wie z.B. mit VERMO cloud, um diese dann erst im Laufe der Zeit zu optimieren und zu erweitern, die Nase vorn haben. Diejenigen Unternehmen dagegen, die in langwierigen internen Verfahren versuchen, gleich auf Anhieb ein bis ins letzte Detail perfektes Vertriebs-System zu kreieren, werden das Nachsehen haben. Für ein Unternehmen ist es daher ratsam, sich gut zu überlegen, in welcher technischen Perfektion man seine Vertriebsprozesse im Kontext von Vertrieb 4.0 im ersten Schritt digital abbilden will, um nicht am Ende in die „Perfektionismus-Falle“ zu tappen.


Blog-Reihe „Vertrieb 4.0 – Digitalisierung und Vernetzung der Prozesse in Vertrieb und Marketing“

Einleitung

Teil 1: Definition 

Teil 2: Die 5 wichtigsten Herausforderungen für den Vertrieb

Teil 3: Digitale Vertriebs-Systeme in der „Perfektionismus-Falle“

Teil 4: Warum ist die Digitalisierung so schwer?

Vertrieb 4.0 – Digitalisierung in Vertrieb und Marketing (Teil 2): Die 5 wichtigsten Herausforderungen für den Vertrieb

Bei Führungskräften und Vertriebsmitarbeitern in Unternehmen ist häufig zu beobachten, dass sie mit den Vorgehensweisen und Einstellungen der Vergangenheit versuchen, auch in der Gegenwart oder sogar der Zukunft erfolgreich zu sein. Das Umfeld, in dem wir uns jedoch aktuell befinden, ist gekennzeichnet durch eine rasante Beschleunigung, welche durch die zunehmende Digitalisierung getrieben wird. Die mit Industrie 4.0 sich verändernden Anforderungen der Kunden bedeuten auch für den Anbieter, eine neue Denkweise in seinen Vertriebsstrukturen zu implementieren.

Es sind vor allem die folgenden fünf wichtigsten, aktuellen Herausforderungen für den Vertrieb, die eine Digitalisierung der Vertriebsprozesse in Vertrieb und Marketing im Sinne von Vertrieb 4.0 notwendig machen:

1. Bestandskunden müssen viel enger betreut werden.
Wenn Sie es nicht tun, dann tut es Ihr Wettbewerber. Gerade in Märkten, die hart umkämpft sind, entsteht nicht sofort mehr Kaufkraft, sondern ist häufig zuerst eine Umverteilung zu beobachten. Wenn ein Hersteller von Bauteilen beispielsweise einen Großkunden über Jahre mit modernster Technik beliefert hat, wünscht der Kunde heute vielleicht ein komplettes Funktionsmodul, was aus Sicht des Kunden nicht zwingend vom bisherigen Lieferanten bezogen werden muss. Und plötzlich werden Beziehungen zwischen dem Kunden und dem Anbieter auf die Probe gestellt. Rein bedarfsorientiertes Verkaufen ist hier in der Regel chancenlos.

2. Inbound Marketing als zentrales Thema zur Neukundengewinnung
Der klassische „cold calling“ – Ansatz ist im B2B Vertrieb fast obsolet. Interessenten und auch Kunden wollen heute selbst entscheiden, wann sie mit wem zu welchem Thema in Kontakt treten. Die Telefonkaltakquise wird bei Interessenten zunehmend als lästig empfunden und führt beim Auftraggeber in der Regel nicht zu den gewünschten Resultaten. Noch schlimmer: er bindet in Vertrieb und Verkauf häufig Mitarbeiter, die Tag ein Tag aus die Nadel im Heuhaufen suchen, sprich einen Kunden der optimal zum Lösungsangebot passt. Im modernen Vertrieb 4.0 geht es darum, genau zu wissen, wie der ideale Ziel-Wunschkunde seine Kaufentscheidungen vorbereitet, um dann im richtigen Moment die potentiellen Kunden anzusprechen.

3. Vertrieb muss die informelle Führung im Verkaufsprozess zurückerobern
Aufgrund der fortschreitenden Digitalisierung durchläuft ein Kunde die ersten und häufig entscheidenden Stufen im B2B Verkaufsprozess eigenständig. Über das Internet sucht er den passenden Anbieter für seine Aufgabenstellung und prüft, wer sein Interesse verdient, weil er eine optimale Lösung verspricht. Der Anbieter wird häufig erst dann tatsächlich kontaktiert, wenn es um die Lösung oder ein konkretes Angebot geht. Bei solch einem Einstieg geht es darum, dass der Vertriebsmitarbeiter als Erstes die informelle Führung im Verkaufsgespräch zurückerobert. Ansonsten besteht die Gefahr, wertvolle Zeit in Kunden zu investieren, die nicht zum Unternehmen passen oder nur eine geringe Abschlusswahrscheinlichkeit versprechen.

4. Enge Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb gefordert
In den meisten B2B Vertriebsszenarien bei mittelständischen Unternehmen sind mehrere Unternehmensbereiche in die Gewinnung von Neukunden eingebunden. Und deshalb kommt es auf das Zusammenspiel an. Die zentrale Frage dabei lautet: wer hat den zentralen Hut auf und wer sieht sich in welcher Rolle? Die Antwort fällt leicht, wenn wir uns ansehen, was die Kunden wünschen und brauchen, um zu einer guten Kaufentscheidung zu kommen. In den allermeisten Fällen geht es darum, den Kunden sicher zu seiner Kaufentscheidung zu führen.

5. Andere Ergebnisse fordern ein anderes Verhalten
Wenn neue Technologien und Geschäftsmodelle in den Markt kommen, weil sie von Kunden gefordert oder von Anbietern vorangebracht werden, dann ist es klar, dass sich Menschen an irgendeinem Ort ändern müssen. Auf jeden Fall trifft es die Anwender bestehender Lösungen oder Arbeitnehmer in Prozessen, die zukünftig digitalisiert werden. Dort, wo kaum ein Augenmerk liegt, ist im IT-Vertrieb. Hier besteht manchmal noch die Erwartungshaltung, dass Verkäufer, wenn sie welche sind, alles verkaufen können und somit gestern Produkte mit Features & Functions verkauft haben und jetzt eben Lösungen. Jeder, der die Branche in den letzten Jahren in diesem Bereich aktiv beobachtet hat, sieht, dass das nicht immer ohne eine persönliche Entwicklung funktioniert. Nichts wirkt mehr als Authentizität und deshalb dürfen Menschen auf diesen Positionen nicht verbogen werden, sondern sollten nach ihren Fähigkeiten eingesetzt sein. Und dann haben sie auch einen Anspruch darauf, stärken- und ergebnisorientiert geführt zu werden.


Blog-Reihe „Vertrieb 4.0 – Digitalisierung und Vernetzung der Prozesse in Vertrieb und Marketing“

Einleitung

Teil 1: Definition 

Teil 2: Die 5 wichtigsten Herausforderungen für den Vertrieb

Teil 3: Digitale Vertriebs-Systeme in der „Perfektionismus-Falle“

Teil 4: Warum ist die Digitalisierung so schwer?

 

Blogreihe: Microsoft Dynamics CRM erfolgreich nutzen – Teil 7 – Ansichten einfach Anpassen

Microsoft Dynamics CRM (Teil 7) – Ansichten einfach Anpassen

In diesem Teil der Blogreihe erfahren Sie:

  • Wie Sie die Optik Ihrer Ansichten in Dynamics verändern können
  • Wie Sie selbst Felder in Ihren Ansichten hinzufügen und verändern können
  • Wie Sie Dynamics für die mobile Nutzung optimieren

Im Auslieferungszustand finden sich in Microsoft Dynamics in allen Bereichen sehr umfangreiche Eingabemasken, die für die meisten Nutzer des CRM-Systems auf den ersten Blick eher abschreckend wirken.
Das liegt vor allem daran, dass hier von Microsoft versucht wurde, möglichst viele Informationen darzustellen, um das Dynamics CRM für eine sehr breite Gruppe an Nutzern attraktiv zu machen.
Jedes Unternehmen hat allerdings sehr unterschiedliche Bedürfnisse an die Daten rund um ihre Kunden und unterschiedliche Ansichten darüber, was tatsächlich relevante Informationen sind.
Daher ist es für einen effektiven Einsatz im Unternehmen sinnvoll, die Masken und Felder an die eigenen Bedürfnisse anzupassen. Dies vereinfacht die Bedienung und steigert die Akzeptanz des CRM-Systems im Unternehmen.

MS Dynamics erlaubt es dem Anwender sehr einfach sowohl das Look&Feel als auch den Aufbau aller Eingabemasken und Seiten zu verändern.
Wir starten mit einem einfachen Beispiel und zeigen hier wie man die Ansicht zum Datensatz eines „Lead“ verändern kann.

TIPP: Um mit dem Formulareditor von MS Dynamics schnell und komfortabel arbeiten zu können, sollten Sie einen Computer mit einem möglichst großen Bildschirm (> 20 Zoll) benutzen

Ansicht Lead verändern

Öffnen Sie zum Verändern dieser Ansicht einfach einen beliebigen Lead.

Lead1

Öffnen Sie nun im oberen Menü über den rechten Eintrag „…“ den Formular Editor.

Lead2

Es öffnet sich ein neues Fenster mit sehr vielen Einstellmöglichkeiten zu der aktuellen Ansicht. Lassen Sie sich aber nicht erschrecken – Änderungen am Layout sind recht einfach zu bewerkstelligen.

Lead3

Angenommen Sie benötigen die Information, zu welchem Zeitpunkt dieser Lead zuletzt aktualisiert wurde, auch in der Lead Ansicht.
Dazu scrollen Sie im rechten Bereich mit der Überschrift „Feld Explorer“ einfach so weit, bis Sie den Eintrag „Geändert am“ finden. Klicken Sie mit der Maus auf diesen Eintrag und ziehen Sie diesen jetzt mit gedrückter Maustaste nach links in den Bereich „Kontakt“.

Lead4

Eine rote Line kennzeichnet den Bereich, in welchen das zusätzliche Feld eingefügt wird, wenn Sie die Maustaste loslassen.

Lead5

TIPP: Es empfiehlt sich die Standardansichten zu belassen und alle Änderungen jeweils unter einem neuen Namen zu speichern. Bitte klicken Sie nach Ihrer ersten Änderung an der Ansicht links oben auf das Symbol „Speichern unter“ und vergeben Sie einen aussagekräftigen Namen für Ihre neue Ansicht. Damit haben Sie eine neue Ansicht erstellt.

Jetzt können Sie die Ansicht ganz nach Ihren Wünschen und Bedürfnissen umgestalten. Löschen Sie am besten zuerst alle nicht benötigten Felder, um mehr Übersicht und Platz auf dem Bildschirm zu bekommen. Dazu klicken Sie ein Feld an – es bekommt einen blauen Rand – und nun drücken Sie die Taste „Entfernen“.
Sollten Sie versehentlich ein falsches Feld gelöscht haben, können Sie die Aktion mit der Tastenkombination STRG-Z oder dem Rückgängig-Symbol wieder rückgängig machen.

Lead6

Die Anordnung bestehender Felder kann ganz einfach per Drag&Drop verschoben werden.

Um einzelne Gruppen von Feldern, die sog. Registerkarten, in Gänze zu verändern, machen Sie einen Doppelklick, z.B. auf „Zusammenfassung“. Es öffnet sich ein Fenster, in dem verschiedene Details dieses Bereichs verändert werden können.

Lead7

Wollen Sie z.B. die Darstellung von drei auf zwei Spalten ändern, so können Sie das unter dem Reiter „Formatierung“ einstellen.

Lead8

Damit lassen sich alle bestehenden Ansichten deutlich übersichtlicher gestalten, ohne unnötigen Datenballast mitzuschleppen, der die Arbeit mit dem CRM erschwert.

Die gemachten Änderungen beziehen sich auch immer nur auf die Ansicht. Sollten Sie irgendwann die Felder wieder benötigen, können Sie diese einfach wieder hinzufügen. Es geht nichts verloren.

Wichtig: Mit dem Befehl „Speichern“ alleine ist Ihre Änderung noch nicht im MS Dynamics verfügbar. Sie müssen diese auch noch veröffentlichen. Klicken Sie dazu auf „Veröffentlichen“.

Lead9

Nun steht Ihre neue Ansicht allen Benutzern Ihres MS Dynamics CRM-Systems zur Verfügung.

Neue Standardansicht

Nachdem Sie alle Anpassungen durchgeführt haben, können Sie das Ergebnis live ansehen, indem Sie wieder einen Lead-Datensatz öffnen.

Schalten Sie die Ansicht um, indem Sie über dem Titel die Auswahl öffnen.

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Um diese Ansicht jetzt zum Standard zu machen, gehen Sie im Kachelmenü in den Reiter „Einstellungen“ ? „Anpassung“ ? Eintrag „Anpassungen“ ? Neuer Dialog „System Anpassen“
Lead11 Lead12

Öffnen Sie jetzt im linken Hierachiebaum die „Entitäten“ und suchen Sie den Eintrag „Lead“. Doppelklicken Sie auf die Entität „Lead“. Diese wird im linken Hierarchiebaum geöffnet. Dort wählen Sie den Eintrag „Formulare“. Es erscheint der Dialog zum Verwalten der Formulare.

Lead13

Lead14

Wählen Sie jetzt „Formularreihenfolge“ –> „Hauptformularsatz“. Jetzt wir Ihr neues Lead-Formular in der Liste erscheinen und Sie können es an die erste Stelle schieben. Damit wird es zum neuen Standard für die Lead-Ansicht.

Lead15

Die alten Ansichten lassen sich natürlich weiterhin auswählen, wenn gewünscht, solange Sie diese nicht löschen.

Auf diese Art und Weise lassen sich jetzt alle Ansichten im MS Dynamics CRM anpassen und zum neuen Standard erklären.

Mobile Nutzung

Für die mobile Nutzung können Sie ebenfalls eine separate Ansicht erstellen. Microsoft hat hier auch schon einige Vorlagen mitgeliefert, aber Sie können auch diese Ansichten nochmals für Ihre Bedürfnisse anpassen.

Gehen Sie in „Einstellungen“ ? „Anpassungen“ ? „System Anpassen“

Öffnen Sie jetzt die „Entitäten“ und suche Sie „Lead“. Wenn Sie die Entität „Lead“ geöffnet haben, wählen Sie „Formulare“. Das Formular „Information“ ist die normale Ansicht für mobile Geräte. Öffnen Sie diese Ansicht und bearbeiten Sie diese wie oben beschrieben. Speichern Sie auch diese Ansicht unter einem neuen Namen und veröffentlichen Sie die Änderung.

Danach setzten Sie unter „Formularreihenfolge“ ? „Mobil-Express“ das neue Template nach oben.

Lead16

Auch Sie werden sicherlich schnell erleben, dass mit Änderungen in den Ansichten des CRM-Systems in Punkto Akzeptanz und Effizienz eine deutliche Verbesserung im Unternehmen eintreten wird. Vergessen Sie dabei nicht, Ihre Arbeitskollegen über die neu verfügbaren Ansichten in Ihrem MS Dynamics CRM zu informieren.

 


Microsoft Dynamics CRM erfolgreich nutzen

Blogartikel-Übersicht:

 

TEIL 1: MS Dynamics CRM – Überraschend einfach einsteigen

TEIL 2: MS Dynamics CRM – Unterschiede der Versionen

TEIL 3: MS Dynamics CRM – arbeiten mit Leads

TEIL 4: MS Dynamics CRM – Kontakte und Firmen

TEIL 5: MS Dynamics CRM – Marketinglisten ganz einfach

TEIL 6: Auswertungen, Diagramme und Filter

TEIL 7: Ansichten einfach Anpassen


Vielleicht auch interessant:

Wie lassen sich die Informationen aus dem persönlichen Beratungs- oder Verkaufsgespräch schnell, einfach und vollständig im CRM-System erfassen?

Lösung: Mit einer Mobilen Vertriebs-App, die eine automatisierte Gesprächsdatenerfassung ermöglicht.

Blogreihe: Microsoft Dynamics CRM erfolgreich nutzen – Teil 6 – Auswertungen, Diagramme und Filter

Microsoft Dynamics CRM (Teil 6) – Auswertungen, Diagramme und Filter

In diesem Teil der Blogreihe erfahren Sie:

  • Wie Sie einfach Auswertungen mit ihren Daten durchführen können
  • Wie Sie selbst Diagramme nach ihren Bedürfnissen erstellen

Weiterlesen

Vertrieb 4.0 – Digitalisierung in Vertrieb und Marketing (Teil 1): Definition

Wo sind die Wurzeln des Begriffs „Vertrieb 4.0“? Dazu die folgende Übersicht:

Vertrieb 1.0       Verkäufermarkt – Bedarfsdeckung
Hier herrscht praktisch kein Wettbewerb, der Kunde ist froh überhaupt ein Produkt mit den geforderten Eigenschaften kaufen zu können (Zeitraum: ca. 1949 – 1975).

Vertrieb 2.0       Käufermarkt – Bedürfnisweckung, Überangebot
Ein beginnender Wettbewerb zeichnet sich ab, Kunden können unter mehreren nahezu gleichwertigen Anbietern wählen. Die Entscheidung wird maßgeblich zugunsten des Anbieters mit der besten Kenntnis der Kundenbedürfnisse gefällt (Zeitraum: ca. 1975 – 2000).

Vertrieb 3.0       Internet – eCommerce / der informierte Kunde
Ein erheblich verstärkter Wettbewerb, der Kunde ist über das Internet bestens informiert und der nächste Anbieter ist nur einen Mausklick entfernt. Hohe Preis- und Leistungstransparenz. Das Online-Shopping wird für standardisierte Produkte zunehmend zum bestimmenden Verkaufskanal (Zeitraum: ca. 2000 – Gegenwart).

Vertrieb 4.0       Digitalisierung & intelligente Nutzung der kundenbezogenen Daten
Ein extremer, zunehmend globaler Wettbewerb, der dem Kunden als „Homo Digitalis“ eine scheinbar unendliche Anzahl von Angeboten bietet. Bei der Entscheidungsfindung wird massiv auf die digitalen Informationsangebote zurückgegriffen. Ein Großteil des Weges bis zur Kaufentscheidung, die sogenannte „Customer Journey“, ist mit der Anfrage beim Anbieter bereits abgeschlossen. Der Kunde erwartet schnelle, kompetente und passgenaue Angebote, was nur über die Vernetzung sämtlicher kundenbezogener Informationen über alle Kanäle hinweg zu leisten ist. Nur mit der Automatisierung der Vertriebsprozesse sind diese Daten in ausreichender Qualität vorhanden, um neue Kundenbedürfnisse schnell zu identifizieren und diese schneller als der Wettbewerber ansprechen zu können. Ein intelligentes Pull-Marketing und intensives Lead-Nurturing auf Basis aggregierter, individueller Kundendaten wird unverzichtbar. Die Funktionen von Vertrieb & Marketing verschmelzen zunehmend (Zeitraum: ab ca. 2014).

Das Umfeld von „Vertrieb 4.0“

Mit „Vertrieb 4.0“ wird daher der gesamte Themenkomplex umschrieben, der für die Digitalisierung und Vernetzung der Prozesse in Vertrieb und Marketing nötig sind.

Die Meinungsbildung und Entwicklung einer Kaufvorentscheidung, also die Vorstellung welche Ziele mit einer Investition erreicht werden sollen, findet heute in einem größeren Rahmen statt. Das heißt, je mehr Einfluss die Entscheidung auf die unternehmensinternen Abläufe des Kunden hat, umso stärker sind Fachabteilungen und Unternehmensleitung am Kaufprozess beteiligt.

Dies zwingt alle erfolgreichen Anbieter ihre jeweiligen Produkte und Leistungen in immer kürzeren Abständen an die Vorstellungen des Kunden anzupassen. Nur durch ein systematisches sammeln und vernetzen aller kundenbezogenen Informationen und durch neues Denken im Vertrieb kann dieser Wandel gelingen.

Zum Schluss noch eine Definition von Vertrieb 4.0 für den Praktiker:

Vertrieb 4.0 ist die Vernetzung aller kundenbezogenen Informationen aus Vertrieb und Marketing mit anschließender automatisierter Nutzbarmachung um die Vertriebsziele zu erreichen.


Blog-Reihe „Vertrieb 4.0 – Digitalisierung und Vernetzung der Prozesse in Vertrieb und Marketing“

Einleitung

Teil 1: Definition 

Teil 2: Die 5 wichtigsten Herausforderungen für den Vertrieb

Teil 3: Digitale Vertriebs-Systeme in der „Perfektionismus-Falle“

Teil 4: Warum ist die Digitalisierung so schwer?

Blog-Reihe „Vertrieb 4.0 – Digitalisierung und Vernetzung der Prozesse in Vertrieb und Marketing“

Was ist Vertrieb 4.0 und was bedeutet es für mein Unternehmen? Wie können wir davon profitieren? Wie können wir die Digitalisierung unseres Vertriebs umsetzen? Welche Best-Practice-Methoden zur erfolgreichen Einführung gibt es? Auf diese und andere Fragen werden wir in der mehrteiligen Artikelserie „Vertrieb 4.0 – Digitalisierung und Vernetzung der Prozesse in Vertrieb und Marketing“ Antworten geben, um so den Entscheidern im Unternehmen eine Orientierung zu geben.

Alle zentralen, wertschöpfenden Funktionen in den Unternehmen sind vom digitalen Wandel massiv betroffen. Dies gilt ganz besonders auch für die Bereiche Vertrieb & Marketing! Hier verändert die technologische Entwicklung alle bisher gekannten Maßstäbe. Zahlreiche Prozesse in Vertrieb und Marketing, die bisher gar nicht oder nur sehr schwer zu bewerten waren, können durch die Digitalisierung jetzt messbar und transparent gemacht werden!

In gleicher Weise wie das Thema „Industrie 4.0“ durch Digitalisierung die Wertschöpfung in den Fertigungs- und Logistikprozessen vernetzt und damit ein Unternehmen flexibel auf die sich wandelnden Anforderungen der Kunden reagieren kann, wird auch der „Vertrieb 4.0“ und die Digitalisierung der Vertriebsprozesse eine neue Art des Verkaufens einläuten. Dabei werden kundenbezogene Informationen aller Art systematisch genutzt, um neue Vertriebsstrategien zu entwickeln.

Warum muss man sich überhaupt mit „Vertrieb 4.0“ beschäftigen?

Im Zeitalter der Digitalisierung herrscht ein hohes Maß an Transparenz in praktisch allen Märkten. Die Kunden wissen oftmals mehr als der Verkäufer, die Kunden vernetzen sich über die sozialen Medien, die Geschwindigkeit der Kommunikation hat sich vervielfacht, Informationen sind im Überfluss verfügbar. Unternehmen und ihre Leistungen werden scheinbar frei austauschbar, wenn es nicht gelingt, dem Kunden zum richtigen Zeitpunkt das für ihn individuell optimale Leistungspaket zu präsentieren. Damit verändert sich grundlegend die Art und Weise, wie Vertrieb und Marketing denken und agieren müssen, um weiterhin erfolgreich zu sein.


Blog-Reihe „Vertrieb 4.0 – Digitalisierung und Vernetzung der Prozesse in Vertrieb und Marketing“

Einleitung

Teil 1: Definition 

Teil 2: Die 5 wichtigsten Herausforderungen für den Vertrieb

Teil 3: Digitale Vertriebs-Systeme in der „Perfektionismus-Falle“

Teil 4: Warum ist die Digitalisierung so schwer?

Blogreihe: Microsoft Dynamics CRM erfolgreich nutzen – Teil 5 – Marketinglisten ganz einfach

Microsoft Dynamics CRM (Teil 5) – Marketinglisten ganz einfach

In diesem Teil der Blogreihe erfahren Sie:

  • Wie Sie effektiv mit Marketinglisten arbeiten
  • Welche Unterschiede zwischen Statischen und Dynamischen Liste bestehen
  • Wie Sie nutzbringende Sichten auf Ihre Daten erstellen können

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Blogreihe: Microsoft Dynamics CRM erfolgreich nutzen – Teil 4 – Kontakte und Firmen

Microsoft Dynamics CRM (Teil 4) – Kontakte und Firmen

In unserem ersten Artikel zum Thema Microsoft Dynamics CRM wurde bereits erklärt, wie die grundsätzliche Arbeitsweise mit Leads/Kontakten und Firmen funktioniert.
Im Rahmen dieses Beitrags wird ergänzend zu Teil 3 der Serie erklärt, wie man mit Kontakten und Firmen arbeitet.

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Blogreihe: Microsoft Dynamics CRM erfolgreich nutzen – Teil 3 – Arbeiten mit Leads

Microsoft Dynamics CRM (Teil3) – Arbeiten mit Leads

In diesem Teil der Blogreihe erfahren Sie:

  • Was sich hinter dem Datensatz Lead verbirgt
  • Wie Sie effektiv mit Leads arbeiten
  • Wie sie bestehende Daten in das System importieren können

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