Die Außendienstmitarbeiter in vielen großen Vertriebsorganisationen – selbst bei Marktführern – sind auch heute noch nur mit Papier und Bleistift unterwegs. Sie besuchen ihre Kunden, geben sich alle Mühe und trotzdem stimmen die Verkaufszahlen nicht.

Warum?

Nun, schauen Sie sich die reale Situation an: Ihr Kunde sitzt in seinem Büro – der PC in unmittelbarer Reichweite. Er hat ein drängendes Problem und möchte, dass Ihr Verkäufer eine Lösung nennt. Vor dem Besuch Ihres Verkäufers hat er sich im Internet schlau gemacht und eine erste Lösung bei einem anderen Lieferanten gefunden. Der Online-Anbieter nennt verbindlich Preis und Lieferzeit.

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Ihr Kunde ist sich aber nicht sicher, ob er schon die beste Lösung gefunden hat. Daher möchte er von Ihrem Verkäufer mehr wissen und aus Gründen der Bequemlichkeit oder der Sicherheit die Lösung bei Ihnen kaufen.

Schaffen Sie Waffengleichheit im Außendienst!

Ihr Verkäufer wird also mit der Problemstellung im Gespräch konfrontiert und ja, er kann sich erinnern, dass es eine Lösung aus Ihrem Hause gibt. Er weiß auch, dass diese Vorteile gegenüber dem Mitbewerberprodukt hat. Die Details weiß er aber nicht, was in Anbetracht Ihres Gesamtsortimentes von 25.000 Artikeln auch ein wenig viel verlangt wäre. Ihr Verkäufer vertröstet deshalb Ihren Kunden mit dem Satz: ” Die Information senden wir Ihnen gleich morgen früh per E-Mail zu.” Das tut Ihr pflichtbewusster Vertriebsinnendienst natürlich und trotzdem kommt es nicht zur Bestellung. Der Kunden hat inzwischen doch online woanders bestellt.

Was ist da schief gelaufen?

Der Kunde möchte eine schnelle Lösung für sein Problem, aber Ihr Verkäufer war im Gespräch nicht voll auskunftsfähig – er konnte für den Kunden entscheidungsrelevante Informationen nicht adhoc liefern. Der Wettbewerber aus dem Internet konnte das und hat daher, obwohl er ein ungeeigneteres Produkt angeboten hat, den Auftrag bekommen. Ihr Verkäufer hat den Informationswettkampf beim Kunden verloren!

D. h. Ihr Kunde weiß mehr und ist besser informiert als Ihr Verkäufer.

Wie können Sie dieses Problem lösen?

Statten Sie Ihren Verkäufer mit den nötigen Werkzeugen aus, damit im Informationswettkampf beim Kunden Waffengleichheit herrscht! Wenn für Ihren erfolgreichen Geschäftsabschluss technische Merkmale ein entscheidendes Kriterium sind, dann muss Ihr Verkäufer diese jederzeit verbindlich nennen können. Kann er das nicht, ist er chancenlos.

Setzen Sie auf mobile Vertriebslösungen

Wir statten Ihren Vertriebsaußendienst mit den richtigen Werkzeugen aus und machen Ihn fit für das digitale Zeitalter. Wir planen und realisieren Ihre mobile Vertriebslösung für messbar mehr Vertriebserfolg.

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