Wo sind die Wurzeln des Begriffs „Vertrieb 4.0“? Dazu die folgende Übersicht:
Vertrieb 1.0 Verkäufermarkt – Bedarfsdeckung
Hier herrscht praktisch kein Wettbewerb, der Kunde ist froh überhaupt ein Produkt mit den geforderten Eigenschaften kaufen zu können (Zeitraum: ca. 1949 – 1975).
Vertrieb 2.0 Käufermarkt – Bedürfnisweckung, Überangebot
Ein beginnender Wettbewerb zeichnet sich ab, Kunden können unter mehreren nahezu gleichwertigen Anbietern wählen. Die Entscheidung wird maßgeblich zugunsten des Anbieters mit der besten Kenntnis der Kundenbedürfnisse gefällt (Zeitraum: ca. 1975 – 2000).
Vertrieb 3.0 Internet – eCommerce / der informierte Kunde
Ein erheblich verstärkter Wettbewerb, der Kunde ist über das Internet bestens informiert und der nächste Anbieter ist nur einen Mausklick entfernt. Hohe Preis- und Leistungstransparenz. Das Online-Shopping wird für standardisierte Produkte zunehmend zum bestimmenden Verkaufskanal (Zeitraum: ca. 2000 – Gegenwart).
Vertrieb 4.0 Digitalisierung & intelligente Nutzung der kundenbezogenen Daten
Ein extremer, zunehmend globaler Wettbewerb, der dem Kunden als „Homo Digitalis“ eine scheinbar unendliche Anzahl von Angeboten bietet. Bei der Entscheidungsfindung wird massiv auf die digitalen Informationsangebote zurückgegriffen. Ein Großteil des Weges bis zur Kaufentscheidung, die sogenannte „Customer Journey“, ist mit der Anfrage beim Anbieter bereits abgeschlossen. Der Kunde erwartet schnelle, kompetente und passgenaue Angebote, was nur über die Vernetzung sämtlicher kundenbezogener Informationen über alle Kanäle hinweg zu leisten ist. Nur mit der Automatisierung der Vertriebsprozesse sind diese Daten in ausreichender Qualität vorhanden, um neue Kundenbedürfnisse schnell zu identifizieren und diese schneller als der Wettbewerber ansprechen zu können. Ein intelligentes Pull-Marketing und intensives Lead-Nurturing auf Basis aggregierter, individueller Kundendaten wird unverzichtbar. Die Funktionen von Vertrieb & Marketing verschmelzen zunehmend (Zeitraum: ab ca. 2014).
Das Umfeld von „Vertrieb 4.0“
Mit „Vertrieb 4.0“ wird daher der gesamte Themenkomplex umschrieben, der für die Digitalisierung und Vernetzung der Prozesse in Vertrieb und Marketing nötig sind.
Die Meinungsbildung und Entwicklung einer Kaufvorentscheidung, also die Vorstellung welche Ziele mit einer Investition erreicht werden sollen, findet heute in einem größeren Rahmen statt. Das heißt, je mehr Einfluss die Entscheidung auf die unternehmensinternen Abläufe des Kunden hat, umso stärker sind Fachabteilungen und Unternehmensleitung am Kaufprozess beteiligt.
Dies zwingt alle erfolgreichen Anbieter ihre jeweiligen Produkte und Leistungen in immer kürzeren Abständen an die Vorstellungen des Kunden anzupassen. Nur durch ein systematisches sammeln und vernetzen aller kundenbezogenen Informationen und durch neues Denken im Vertrieb kann dieser Wandel gelingen.
Zum Schluss noch eine Definition von Vertrieb 4.0 für den Praktiker:
Vertrieb 4.0 ist die Vernetzung aller kundenbezogenen Informationen aus Vertrieb und Marketing mit anschließender automatisierter Nutzbarmachung um die Vertriebsziele zu erreichen.
Blog-Reihe „Vertrieb 4.0 – Digitalisierung und Vernetzung der Prozesse in Vertrieb und Marketing“
- Einleitung
- Teil 1: Definition
- Teil 2: Die 5 wichtigsten Herausforderungen für den Vertrieb
- Teil 3: Digitale Vertriebs-Systeme in der „Perfektionismus-Falle“
- Teil 4: Warum ist die Digitalisierung so schwer?
Weitere Beiträge zum Thema Digitalisierung im Vertrieb:
Die Messe als Umsatz-Booster: 5 Tipps für ein gewinnbringendes Messe-Lead-Management
