Die Entwicklung von eigenen individuellen Sales Tools für das persönliche Verkaufsgespräch stellt Unternehmen vor vielfältige Herausforderungen, von der Sicherstellung der Benutzerfreundlichkeit bis hin zur Integration mit bestehenden Systemen. Von der ersten Konzeptionsphase über die Entwicklung bis hin zur Implementierung ist es entscheidend, dass jedes Element der Software auf die Optimierung des Vertriebsprozesses und die Verbesserung der Interaktion zwischen Vertriebsmitarbeitern und Kunden ausgerichtet ist.

In unseren Kundenprojekten hat sich immer wieder bestätigt, dass die Bildung eines Kernteams ein zentraler Baustein für den Erfolg bei der Entwicklung und Implementierung von Sales Tools ist. Unsere Erfahrung zeigt, dass Sales Tools, die gezielt zur Unterstützung der Vertriebsmitarbeiter im persönlichen Verkaufsgespräch eingesetzt werden, dann am effektivsten sind, wenn sie von einem spezialisierten Kernteam konzipiert und realisiert werden.

Was ist ein Kernteam?

Das Kernteam (oder auch Projektkernteam) ist eine Gruppe von Mitarbeitern, die die Hauptarbeit für den Projektfortschritt trägt und koordiniert. Idealerweise ist es so zusammengesetzt, dass neben der Projektleitung und den späteren Anwendern der Software jeder Funktionsbereich, der direkt oder indirekt am Projekt beteiligt ist, mit mindestens einem Mitarbeiter vertreten ist.

Da sich ein Kernteam aus Mitgliedern mit unterschiedlichen Fähigkeiten und Fachkenntnissen zusammensetzt, ist es in der Lage, die vielfältigen Herausforderungen zu meistern, die bei der Entwicklung einer benutzerfreundlichen und nahtlos in bestehende Systeme integrierbaren Vertriebssoftware auftreten.

Welche Fähigkeiten sollte ein Mitglied des Kernteams mitbringen?

Die Mitglieder des Kernteams zeichnen sich insbesondere durch folgende Eigenschaften aus:

  • Ein ausgeprägtes Interesse am Unternehmen sowie ein tiefes Verständnis für die Zusammenhänge zwischen den betrieblichen Prozessen und der Organisationsstruktur.
  • Die Fähigkeit, eigene Ideen und Sichtweisen einzubringen.
  • Hohe Lernbereitschaft und Offenheit für neue Ideen und Veränderungen.
  • Ein gutes Netzwerk innerhalb und außerhalb des Teams, einschließlich der Pflege von Kontakten zu anderen Abteilungen.
  • Ein hohes Maß an Professionalität und Engagement für den eigenen Arbeitsbereich mit dem ständigen Streben nach Verbesserung.
  • Die Bereitschaft, konstruktive Kritik anzunehmen und daraus zu lernen, um sich persönlich und beruflich weiterzuentwickeln.
  • Ein starkes Engagement für das Wohl des Unternehmens, das über persönliche Ambitionen oder die eigene Profilierung hinausgeht.

Die praktische Umsetzung dieser Strategie in unseren Kundenprojekten hat zu hervorragenden Ergebnissen geführt. Speziell für die Entwicklung von Vertriebssoftware zusammengestellte Teams haben Lösungen geschaffen, die nicht nur die Effizienz und Effektivität der Vertriebsmitarbeiter im direkten Kundenkontakt steigern, sondern auch signifikant zur Umsatzsteigerung beitragen. Durch die enge Zusammenarbeit im Kernteam und die Nutzung von Spezialwissen in allen Phasen der Entwicklung konnte sichergestellt werden, dass die entwickelten Tools genau auf die Bedürfnisse und Anforderungen der Endanwender zugeschnitten sind.

Daher ist die Bildung eines Kernteams nicht nur ein Schritt in der Entwicklung von Vertriebssoftware, sondern eine bewährte Strategie, die unseren Kunden hilft, ihre Vertriebsziele zu erreichen und den Verkaufsprozess nachhaltig zu verbessern. Grundvoraussetzung für die erfolgreiche Arbeit des Kernteams ist allerdings, dass das Team von Anfang an durch ein hohes Maß an Vertrauen in seine Entscheidungen, insbesondere von Seiten der Geschäftsleitung, unterstützt wird.

Vorteile beim Einsatz eines Kernteams in Vertriebssoftware-Projekten

 

  1. Expertise und Fokus:

Ein Kernteam vereint Experten aus unterschiedlichen Bereichen – von Softwareentwicklern über Vertriebsspezialisten bis hin zu Projektmanagern. Diese gebündelte Expertise ermöglicht es dem Team, sich intensiv mit den spezifischen Anforderungen des Vertriebs auseinanderzusetzen und Lösungen zu entwickeln, die genau auf diese Bedürfnisse zugeschnitten sind.

  1. Agilität und Anpassungsfähigkeit:

Das Entwicklungsumfeld für Vertriebssoftware ist oft schnelllebig und erfordert eine flexible Herangehensweise. Ein Kernteam kann schnell auf Veränderungen reagieren, sei es aufgrund von Feedback aus dem Vertrieb, technologischen Innovationen oder veränderten Marktanforderungen.

  1. Kommunikation und Koordination:

Eng abgestimmte Kommunikationswege innerhalb des Kernteams erleichtern eine effiziente Koordination der Entwicklungsarbeit. Dies ist besonders wichtig, wenn es darum geht, komplexe Integrationsaufgaben mit bestehenden CRM- oder ERP-Systemen zu bewältigen und sicherzustellen, dass alle Komponenten reibungslos zusammenarbeiten.

  1. Qualitätssicherung und Benutzererfahrung:

Ein Kernteam kann kontinuierlich die Qualität der Software überprüfen und sicherstellen, dass die Benutzererfahrung im Mittelpunkt steht. Durch regelmäßiges Testing und die Einbeziehung von Endnutzern in den Entwicklungsprozess kann das Team sicherstellen, dass die Software intuitiv zu bedienen ist und den Vertriebsmitarbeitern einen echten Mehrwert bietet.

  1. Strategische Ausrichtung und Vision:

Die Entwicklung von Vertriebssoftware ist nicht nur eine technische, sondern auch eine strategische Aufgabe. Das Kernteam trägt die Vision des Projekts und sorgt dafür, dass die Softwareentwicklung mit den übergeordneten Geschäftszielen des Unternehmens im Einklang steht. Dies umfasst auch die Anpassung an zukünftige Wachstumspläne und die Skalierbarkeit der Lösung.

  1. Identifizierung und Lösung von Problemen:

Während des Entwicklungsprozesses können unvorhergesehene Probleme auftreten, sei es in technischer, organisatorischer oder konzeptioneller Hinsicht. Ein Kernteam ist in der Lage, solche Probleme frühzeitig zu identifizieren und effektive Lösungen zu entwickeln, um den Entwicklungsprozess auf Kurs zu halten.

Durch die Bildung eines Kernteams kann ein Unternehmen die Entwicklung einer Vertriebssoftware so gestalten, dass sie nicht nur den aktuellen Anforderungen gerecht wird, sondern auch eine solide Basis für zukünftige Erweiterungen und Verbesserungen bietet. Dieses strategische Vorgehen stellt sicher, dass die Software den Vertriebsprozess optimal unterstützt, die Produktivität steigert und letztendlich zum Geschäftserfolg beiträgt.


Individuelles digitales Sales Tool

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Im Bereich des Vertriebs erlangen Digitalisierungsprojekte zunehmend an Bedeutung und stellen Unternehmen vor eine Vielzahl von Herausforderungen, die bewältigt werden müssen, um eine erfolgreiche Umsetzung zu gewährleisten. Besonders in der Anfangsphase stehen organisatorische Fragen im Vordergrund, die es zu klären gilt. Diese bilden die Grundlage dafür, dass alle Ebenen des Unternehmens schrittweise in den Digitalisierungsprozess eingebunden werden können.

Unser Sales-Manager für Sales- und Businesslösungen, Thomas Bätz, hat 10 entscheidende Bausteine identifiziert, die für den Erfolg von Digitalisierungsprojekten im Vertrieb von entscheidender Bedeutung sind. Diese Bausteine werden von ihm in einer Video-Serie mit dem Titel „Die 10 Erfolgsbausteine für Digitalisierung im Vertrieb“ vorgestellt. In diesen Videos werden wichtige Aspekte und Schritte erläutert, die Unternehmen dabei helfen, ihre Vertriebsprozesse erfolgreich zu digitalisieren und somit wettbewerbsfähig zu bleiben. Damit werden nicht nur die organisatorischen Grundlagen gelegt, sondern auch praktische Anleitungen und Einblicke geboten, um die Herausforderungen der digitalen Transformation im Vertrieb effektiv zu bewältigen.

 


Die 10 Erfolgsbausteine für Digitalisierung im Vertrieb

 

In der ersten Folge legen wir den Grundstein für das Verständnis der Digitalisierung im Vertrieb. Entdecken Sie, was Digitalisierung wirklich bedeutet und wie Sie diesen Prozess in Ihrem Unternehmen erfolgreich umsetzen können.

Digitalisierungsprojekte im Vertrieb umsetzen: Für die erfolgreiche Umsetzung von Digitalisierungsprojekten im Vertrieb sind im Unternehmen mehrere Herausforderungen zu bewältigen. In der Startphase sind vor allem die Fragen auf der organisatorischen Ebene zu lösen. Diese sind die Grundlage damit es gelingt, alle Ebenen des Unternehmens schrittweise einzubinden. Wir haben 10 Bausteine identifiziert, die für den Erfolg von Digitalisierungsprojekten im Vertrieb entscheidend sind.

🔍 In dieser Folge erfahren Sie:

  • Eine klare Definition von Digitalisierung im Vertriebskontext
  • Verschiedene Aspekte der Digitalisierung, von CRM-Systemen bis hin zu sozialen Medien
  • Die Bedeutung einer individuellen Herangehensweise an die Digitalisierung
  • Einführung in die zehn Schlüsselbausteine für erfolgreiche digitale Vertriebsprojekte

📈 Warum ist diese Folge wichtig?

Die Digitalisierung des Vertriebs ist ein entscheidender Schritt für moderne Unternehmen. Thomas Bätz bietet einen umfassenden Überblick und praktische Einblicke, um Ihnen den Einstieg in diesen Prozess zu erleichtern.

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Aufbau eines Kernteams für digitalen Vertriebserfolg

 

In der zweiten Folge unserer Videoreihe „Digitalisierung im Vertrieb“ mit Thomas Bätz konzentrieren wir uns auf den ersten der zehn identifizierten Erfolgsbausteine: die Bildung eines effektiven Kernteams für digitale Vertriebsprojekte. Entdecken Sie, wie Sie das richtige Team zusammenstellen und welche Rolle es im Erfolg Ihres Projekts spielt.

🔍 In dieser Folge erfahren Sie:

  • Was ein Kernteam im Kontext des digitalen Vertriebs ist
  • Die Schlüsselqualifikationen und Verantwortlichkeiten eines erfolgreichen Kernteams
  • Wie Sie das Kernteam strategisch aufbauen und einsetzen
  • Die Bedeutung der Teamzusammenstellung für den Projekterfolg

📈 Warum ist diese Folge wichtig?

Ein gut strukturiertes Kernteam ist entscheidend für den Erfolg digitaler Vertriebsprojekte. Thomas Bätz gibt Einblicke in die Auswahl und Führung eines solchen Teams und wie es zur Realisierung Ihrer Unternehmensvision beiträgt.

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Entwicklung einer Umsetzungsstrategie für digitale Vertriebsprojekte

 

In der dritten Folge unserer Videoreihe „Digitalisierung im Vertrieb“ mit Thomas Bätz, fokussieren wir uns auf den zweiten Erfolgsbaustein: die Entwicklung einer effektiven Umsetzungsstrategie für digitale Vertriebsprojekte. Erfahren Sie, wie Sie eine maßgeschneiderte Strategie für Ihr Unternehmen entwickeln und umsetzen.

🔍 In dieser Folge lernen Sie:

  • Die Bedeutung einer maßgeschneiderten Umsetzungsstrategie im digitalen Vertrieb
  • Wie Sie eine Vision und konkrete Ziele für Ihr digitales Projekt definieren
  • Die Schritte zur Erreichung Ihrer Projektziele
  • Die Wichtigkeit der Einbindung aller relevanten Abteilungen und Mitarbeiter

📈 Warum ist diese Folge wichtig?

Eine gut durchdachte Umsetzungsstrategie ist der Schlüssel zum Erfolg Ihres digitalen Vertriebsprojekts. Thomas Bätz erklärt, wie Sie eine Strategie entwickeln, die speziell auf die Bedürfnisse und Ziele Ihres Unternehmens zugeschnitten ist.

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Zielgruppenauswahl und Produktfokus in der Digitalisierung des Vertriebs

 

In der vierten Folge unserer Videoreihe „Digitalisierung im Vertrieb“ mit Thomas Bätz konzentrieren wir uns auf die strategische Auswahl von Zielgruppen und Produkten für den digitalen Vertrieb. Erfahren Sie, wie Sie die richtigen Kunden und Produkte für den Start Ihrer Digitalisierungsinitiative auswählen.

🔍 In dieser Folge lernen Sie:

  • Die Bedeutung der zielgerichteten Auswahl von Kunden und Produkten für den digitalen Vertrieb
  • Unterschiede zwischen der ‚Big Bang‘-Methode und einem fokussierten, schrittweisen Ansatz
  • Wie Sie durch eine schmale, vertikale Ausrichtung schnell spürbare Erfolge erzielen
  • Die Wichtigkeit der Datenerfassung und -nutzung in Ihrem digitalen Vertriebsprojekt

📈 Warum ist diese Folge wichtig?

Die richtige Auswahl von Zielgruppen und Produkten ist entscheidend für den Erfolg Ihrer Digitalisierungsstrategie. Thomas Bätz gibt wertvolle Einblicke in die effektive Planung und Umsetzung dieser Strategie.

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Gesprächsmodell & Argumentationsketten

 

In der fünften Folge unserer Videoreihe „Digitalisierung im Vertrieb“ mit Thomas Bätz tauchen wir in die praktische Anwendung der Digitalisierung im Vertrieb ein. Anhand eines konkreten Kundenbeispiels erfahren Sie, wie vertriebliche Aufgaben digital unterstützt werden können, insbesondere im Bereich von Cross- und Upselling.

🔍 In dieser Folge lernen Sie:

  • Wie digitale Lösungen Service-Mitarbeiter im Vertrieb unterstützen können
  • Die Herausforderungen bei der Umwandlung von Servicegesprächen in Verkaufsgespräche
  • Die Entwicklung von Argumentationsketten und Gesprächsmodellen für effektives Verkaufen
  • Die Bedeutung von Workshops und Pilotprojekten bei der Implementierung digitaler Vertriebsstrategien

📈 Warum ist diese Folge wichtig?

Die Digitalisierung bietet neue Möglichkeiten, Vertriebsaufgaben zu optimieren und effektiver zu gestalten. Thomas Bätz zeigt auf, wie Sie digitale Tools nutzen können, um Ihre Vertriebsstrategie zu verbessern und erfolgreicher zu machen.

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Technische Umsetzung & Projektstart

 

In der sechsten Folge unserer Videoreihe „Digitalisierung im Vertrieb“ mit Thomas Bätz widmen wir uns der technischen Umsetzung und dem optimalen Startzeitpunkt für digitale Vertriebsprojekte. Erfahren Sie, wie Sie die technischen Aspekte Ihres Digitalisierungsprojekts effektiv planen und umsetzen.

🔍 In dieser Folge lernen Sie:

  • Wichtige Überlegungen zur technischen Umsetzung Ihres digitalen Vertriebsprojekts
  • Die Integration von digitalen und analogen Workflows
  • Die Bedeutung der Verknüpfung neuer Systeme mit bestehenden Systemen
  • Warum ein sofortiger Projektstart entscheidend ist und wie Sie ihn erfolgreich gestalten

📈 Warum ist diese Folge wichtig?

Die technische Umsetzung ist ein kritischer Schritt in jedem Digitalisierungsprojekt. Thomas Bätz erklärt, wie Sie die technischen Herausforderungen meistern und Ihr Projekt effizient starten können.

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Erfolgreiche Datenpflege und Datenbeschaffung im Vertrieb: Schlüssel zum Projekterfolg

 

In der siebten Folge unserer Videoreihe „Digitalisierung im Vertrieb“ mit Thomas Bätz tauchen wir tief in das Thema Datenpflege und Datenbeschaffung ein, ein entscheidender Erfolgsbaustein für jedes Vertriebsprojekt. Erfahren Sie, warum diese Aspekte oft unterschätzt werden und wie sie dennoch den Grundstein für den Erfolg Ihrer Projekte legen können.

🔍 In dieser Folge lernen Sie:

  • Die Bedeutung von Datenpflege und -beschaffung im Vertriebskontext
  • Warum diese Themen oft als „heißes Eisen“ betrachtet werden
  • Praktische Tipps, um Daten effektiv zu managen und Projekte voranzutreiben
  • Wie Sie durch aktuelle Daten zu besseren Vertriebsinformationen und -ergebnissen gelangen

📈 Warum ist diese Folge wichtig?

Viele Projekte scheitern oder erleiden Verzögerungen, weil die Wichtigkeit von Datenpflege und -beschaffung unterschätzt wird. Thomas Bätz erläutert, wie Sie diesen Herausforderungen begegnen und Ihre Projekte zum Erfolg führen können.

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Klein anfangen und Vertrauen aufbauen: Schlüssel zum Digitalisierungserfolg

 

In der achten und letzten Folge unserer Videoreihe „Digitalisierung im Vertrieb“ mit Thomas Bätz konzentrieren wir uns auf die beiden letzten Erfolgsbausteine: „Klein anfangen“ und „Vertrauen aufbauen“. Erfahren Sie, warum diese Elemente entscheidend für den Erfolg Ihrer Digitalisierungsprojekte sind.

🔍 In dieser Folge lernen Sie:

  • Die Vorteile des „Klein Anfangens“ in Digitalisierungsprojekten
  • Wie Sie durch das Setzen kleiner Ziele schnelle Erfolge erzielen
  • Die Bedeutung des Vertrauensaufbaus, insbesondere von der Geschäftsleitung zum Kernteam
  • Wichtige Aspekte wie Ressourcenfreigabe, Zeitbudgetierung und aktive Unterstützung

📈 Warum ist diese Folge wichtig?

Ein erfolgreicher Start und die kontinuierliche Unterstützung sind entscheidend für den Erfolg von Digitalisierungsprojekten. Thomas Bätz betont, wie wichtig es ist, mit überschaubaren Schritten zu beginnen und das Vertrauen aller Beteiligten zu gewinnen.

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Individuelles digitales Sales Tool

Übrigens: Unsere „Sales Tool Manufaktur“ erstellt individuelle, maßgeschneiderte Software-Lösungen für das persönliche Kundengespräch. Ein Sales Tool aus unserer Sales Tool Manufaktur bietet viele Vorteile, mit denen Sie den Erfolg Ihrer Vertriebsmannschaft steigern können.

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Weil die Digitalisierung im Vertrieb bereits beim Kundengespräch beginnen muss, präsentieren wir am 14. Februar 2019 im DUSconference plus am Düsseldorfer Flughafen als Kooperationspartner der Fachkonferenz Sales Performance Excellence den Teilnehmern die neueste Version von VERMO cloud, unserer beliebten und bewährten Lead-, Vertriebs- und Sales-App.

Das Leitmotto dieser Sales Performance Excellence Veranstaltung lautet „Getting Real: Vom Konzept zum konkreten Nutzen der Digitalisierung im Vertrieb“.

Als Fachkonferenz zur Digitalisierung im Vertrieb sind daher die Themenschwerpunkte:

  • Welcher Nutzen bzw. konkrete Wertbeitrag wird durch die Digitalisierung im Vertrieb generiert?
  • Beispiele für Effizienzsteigerungen und Kosteneinsparungen, Umsatzsteigerungen, effektivere und effizientere Vertriebsarbeit
  • Warum rechnet sich der Business Case? Qualitative und quantitative Effekte
  • Welche Lern- und Erfahrungskurven gibt es bereits in der digitalen Transformation im Vertrieb?

An unserem Stand erfahren die Teilnehmer, warum die Digitalisierung im Vertrieb immer bereits beim Kundengespräch beginnen muss. Wir freuen uns auf Ihren Besuch!

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Blog-Reihe „Vertrieb 4.0 – Digitalisierung und Vernetzung der Prozesse in Vertrieb und Marketing“

 


Als Partner der Konferenz „Digitalisierung im Vertrieb“ präsentieren wir den Teilnehmern am 31.01.2019  und  01.02.2019 im Kölner Park Inn by Radisson die neueste Version von VERMO, unserer beliebten und bewährten mobilen Lösung für Außendienst und Messen.

Zwei Tage lang dreht sich auf dieser Fachkonferenz alles um Vertriebswege, Vertriebsstrategien und Vertriebsabläufe mit digitalen Technologien und wie man neue Dynamik in Kundenbeziehungen und -prozesse bringen kann. An unserem Stand erfahren Sie, warum die Digitalisierung im Vertrieb beim Kundengespräch beginnen muss. Wir freuen uns auf Ihren Besuch!


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Blog-Reihe „Vertrieb 4.0 – Digitalisierung und Vernetzung der Prozesse in Vertrieb und Marketing“

 

Vor welchen Herausforderungen der Vertrieb im Mittelstand steht und wie diese erfolgreich bewältigt werden können, erläutert unser Geschäftsführer Wolfram Herzog bei seinem zweiteiligen Vortrag am 09. März 2017 beim 31. Werkzeugforum des Fachverbandes Werkzeugindustrie e.V. (FWI) im Industriehaus in Remscheid.

Der Vortrag zeigt die technischen Möglichkeiten und die praktischen Perspektiven einer konsequenten Digitalisierung im Vertrieb: Was kann Informationstechnologie hierzu konkret leisten, wie verändert sie unternehmerisches Denken und Handeln? Welche grundlegenden Veränderungen kommen auf uns zu, wo eröffnen sich dem Vertrieb neue Chancen?

Weitere Informationen & Programm

 

In unserer Blog-Artikel-Reihe „Vertrieb 4.0 – Digitalisierung in Vertrieb und Marketing“ beleuchtet unser Geschäftsführer Wolfram Herzog in der heutigen Folge Nr. 4 mit dem Titel „Warum ist die Digitalisierung so schwer?“ die Gründe, warum sich in Deutschland insbesondere mittelständische Unternehmen so schwer mit der Digitalisierung tun und welche Rolle beispielsweise Daten und Vertriebsprozesse dabei spielen.

zum Artikel

Immer wieder hören wir bei Kundengesprächen und in Workshops zum Thema Vertrieb 4.0, dass die Digitalisierung im Unternehmen allgemein und im Vertrieb im Besonderen nur schwer voranzubringen ist. Und dann folgt die Frage, warum das wohl so ist?

Darauf gibt es eine einfache Antwort: Wird das Thema Digitalisierung und die daraus resultierenden Analysen bestehender Prozesse einmal näher betrachtet, so werden vielfach fundmentale Versäumnisse der vergangenen Jahre gnadenlos offenbart. Und davor hat man Angst, das will man sich so nicht eingestehen.

Beispiel: Daten

In nahezu jedem mittelständischen Unternehmen sind die größten Versäumnisse im Bereich der (Produkt-)Daten zu identifizieren. Weder die Hersteller, noch Distributoren, Großhändler oder gar der Einzelhandel hatten bislang interne Prozesse mit Anforderungen an Datenqualität, -aktualität und -umfang, wie dies für digitale Vertriebsmodelle unabdingbar ist.

Bislang ist der Verkaufsprozess durch das Verwalten der Kundenbeziehungen mit manuellen Prozessen, individuellen Absprachen, chaotischem Know-how-Management und hierarchischen Kontrollmechanismen geprägt.

In der Folge war es in den letzten Jahrzehnten ausreichend, die eigenen Produktangebote mit wenigen Bezeichnungen, Nummern und Preisen zu identifizieren, um so die Aufträge, Rechnungen und Lieferscheine zu erstellen. Dann noch ein „schön gestalteter Katalog“ – neuerdings auch als PDF – und damit waren die Daten für alle Prozesse rund um den Verkauf abgedeckt.

Nur leider ist ein Katalog im PDF-Format KEIN digitales Verkaufsinstrument.

Der Hunger nach Daten im digitalen Zeitalter ist immens und die Anforderungen der Nutzer dieser Daten sind so vielfältig wie noch nie zuvor. Der Verkäufer von heute kann nur mit strukturierten Daten in höchster Granularität kombiniert mit benutzerfreundlichen Filtermöglichkeiten über das gesamte Sortiment und den dazugehörigen personalisierten Produktketten noch erfolgreich sein.

Zudem sind gerade bei komplexen, erklärungsbedürftigen Produkten die Anforderungen an die Visualisierung mithilfe von Bildern, Videos, Konstruktions-Zeichnungen, Konfiguratoren und vielem mehr permanent am Steigen. Der Treiber für diesen Vertrieb 4.0 ist die Erwartung der Kunden, dass der Verkäufer die passenden Produktinformationen immer und vollständig im Zugriff hat.

Und nicht zu vergessen sind Dritte, die heute praktisch jede Kaufentscheidung mitbeeinflussen. Dazu gehören Suchmaschinen, Preisvergleichsportale, soziale Medien und mehr, die ebenfalls hohe Ansprüche an Datenqualität und -verfügbarkeit formulieren. Wer hier seine Daten nicht in Top-Qualität einspielen kann, verliert in der digitalisierten Welt an Relevanz, Sichtbarkeit, Frequenz und damit an wirtschaftlicher Bedeutung.

Beispiel: Vertriebsprozesse

Was für die (Produkt-)Daten gilt, gilt im gleichen Maße für auch die Prozesse rund um den Vertrieb. Durch die Digitalisierung werden deren Ineffizienzen gnadenlos sichtbar und mögliche Nutzen-Potentiale werden quasi auf dem Silbertablett serviert.
Aufwandstreiber, wie bspw. händisch gewährte Sonderrabatte, die aufwändig manuell verrechnet werden oder abweichende Verpackungsgrößen, die den Logistiker regelmäßig zum Zähneknirschen bringen, müssen plötzlich thematisiert werden. Diese Probleme jetzt zu lösen ist aber unabdingbar, um in Zukunft noch am Markt erfolgreich mitspielen zu können.

Ja, es kostet Geld und auch zusätzliche Ressourcen. Zudem ist es jetzt nicht in Heller und Pfennig zu berechnen, wann und wie sich diese Investitionen in digitale Prozesse rentieren.

Aber nur die Digitalisierung bringt den gnadenlosen Durchgriff auf alle Daten- und Prozessebenen im Unternehmen. Nur mit Digitalisierung schafft man die Grundlagen, um die Messgrößen definieren und überwachen zu können, mit denen ein Unternehmen seine zukünftigen Fortschritte übergreifend in Vertrieb, Marketing und Logistik bewerten kann.

Fazit

Machen Sie die Digitalisierung zur Chefsache! Verhaltensmuster und Werte, die über Jahre Gültigkeit hatten, haben sich vielfach überlebt und werden oft zu Makulatur. Das Unternehmen muss neue Spielregeln entwickeln und erproben. Dabei geht es weniger um Kontrolle, sondern vielmehr darum, einen Rahmen abzustecken, innerhalb dessen sich alle Abteilungen frei bewegen können, um ihre Aufgabenfelder in die digitale Zukunft zu führen.

Hier ist oftmals nur ein wenig Mut von dem Entscheider gefordert, seinen Mitarbeitern zu vertrauen, um die Digitalisierung mit ersten Projekten anzustoßen und schrittweise umzusetzen.


Blog-Reihe „Vertrieb 4.0 – Digitalisierung und Vernetzung der Prozesse in Vertrieb und Marketing“


Weitere Beiträge zum Thema Digitalisierung im Vertrieb:

Die Messe als Umsatz-Booster: 5 Tipps für ein gewinnbringendes Messe-Lead-Management

 


 

Als Berater für die Digitalisierung von Geschäftsprozessen im Kontext von Vertrieb 4.0 werden wir von unseren Kunden immer wieder mit der Anforderung konfrontiert, ein „perfektes, flexibles und zukunftsfähiges“ IT-System für den Vertrieb zu planen, welches idealerweise nicht nur die aktuellen Anforderungen sondern möglichst auch die der kommenden 10 Jahre erfüllen kann.

Mission Impossible

Interessanterweise tappen oftmals gerade die als marktführend wahrgenommenen Unternehmen in diese technische und organisatorische “Perfektionismus-Falle” bei der Umsetzung der Paradigmen von Vertrieb 4.0. Sie wollen ihre oft stark veralteten technischen IT-Systeme (CRM, ERP) entweder mit wenig Aufwand zukunftsfähig machen oder aber durch ein neues, perfektes und für alle künftigen Herausforderungen gewappnetes (CRM-)System für den Vertrieb ersetzen. Natürlich will man dabei auch möglichst wenig investieren und sehr ressourcenschonend vorgehen. Die Umsetzung von Vertrieb 4.0 soll dann von einem Assistenten des IT- oder Vertriebsleiters verantwortet werden, der zudem als „Digital Evangelist“ nebenbei auch noch alle anderen Unternehmensstrukturen ins digitale Zeitalter transformieren soll. Das jedoch ist eine „Mission Impossible“ und wir kennen kein Unternehmen, das einen derartigen Zielkonflikt kompromisslos hätte für sich lösen können.

Denkmuster aus dem letzten Jahrhundert

Doch woher stammt dieser Denkfehler? Dazu müssen wir in die 90er Jahre des vergangenen Jahrhunderts zurückblicken, also den Zeitraum in welchem viele der heute verantwortlichen CIOs ihre eigenen, unmittelbaren Praxiserfahrungen gesammelt haben. Damals hatten die etablierten IT-Unternehmen wie IBM, SAP und andere ihren Fokus auf der Einführung kompletter ERP Landschaften. Die Probleme ihrer Kunden lösten sie, indem sie einfach eine bestehende Arbeitsweise in einem Unternehmen möglichst 1:1 in einem preiswerten Stück Software abgebildet haben. Vorher war es Handarbeit und Papier, nachher eben eine Software im PC.

Der Vertriebsprozess selbst dagegen blieb davon weitestgehend unberührt, bestenfalls wurde noch eine Adressverwaltung mit Umsatzlisten kombiniert. Zu dieser Zeit konnte sich aber auch noch niemand vorstellen, wie die B2B-Vertriebsprozesse 15 oder 20 Jahre später aussehen und funktionieren würden. Dieser Umstand ist bis heute auch im Kontext von Vertrieb 4.0 noch unverändert gültig. Er hat sich sogar noch weiter verschärft, da sich die Geschwindigkeit des digitalen Wandels und die damit verbundenen Einflussfaktoren massiv erhöht haben.

Man kann aber aus den Erfahrungen von IBM & Co für den Vertrieb 4.0 doch etwas lernen, weil auch damals nämlich versucht wurde, „moderne” Vertriebsprozesse (Beispiel BANT-Kriterien) und ihre Anforderungen vollständig in den bestehenden IT-Infrastrukturen abzubilden. Der Vater der populären IBM Websphere Plattform, Donald Ferguson, bringt das in einem Interview ziemlich auf den Punkt:

Frage:
“What’s the biggest technology mistake you ever made – either at work or in your own life?”

Antwort:
“When I was at IBM, I started a product called Websphere [which helps companies to operate and integrate business applications across multiple computing platforms]. Because I had come from working on big mission-critical systems, I thought it needs to be scalable, reliable, have a single point of control … I tried to build something like a mainframe, a system that was capable of doing anything, that would be able to do what might be needed in five years. I call it the endgame fallacy. It was too complex for people to master. I overdesigned it.“

Das „perfekte Vertriebs-System“ – ein Denkfehler

Diesem Denkfehler, unbedingt bereits zu Beginn ein perfektes System für den digitalisierten Vertrieb zu definieren, unterliegen heute auch die meisten etablierten Unternehmen, die sich in Richtung Vertrieb 4.0 bewegen. Sie versuchen zwanghaft ihre IT-Prozesse im Vertrieb so weit wie möglich gleich komplett zu definieren und danach umzubauen, so dass man alle Eventualitäten des digital unterstützten Vertriebsprozesses auf Anhieb meistern kann. Der Anspruch dabei ist nicht mehr und nicht weniger, als „das perfekte Vertriebssystem“ digital abzubilden.
Doch das ist aufgrund der Dynamik in der Digitalisierung und den rasanten Entwicklungen im technischen Fortschritt von der IT-Abteilung in absehbarer Zeit so nicht umsetzbar. Denn niemand kann heute wissen, welche Arbeitsweisen und Prozesse in fünf Jahren für einen erfolgreichen Vertrieb relevant sein werden. Alles, was heute noch einen Knaller in der Branche darstellt, kann bereits in zwei Jahren ein vom Kunden als selbstverständlich erachteter Standard sein.

Alte Probleme werden ohne eigene Digitalisierung verschärft

In der Zwischenzeit sind die Außendienstmitarbeiter aber leider noch immer mit Block und Stift sowie Print-Katalogen und Papier-Datenblättern unterwegs, bestenfalls unterstützt durch einige Powerpoint-Präsentationen auf unhandlichen Laptops. Gleichzeitig führt der digitale Fortschritt aber dazu, dass dem Vertriebsmitarbeiter Kunden gegenüber sitzen, die sich dank Internet immer besser informieren. Gleichzeitig bearbeiten bzw. betreuen immer mehr Wettbewerber ihre Interessenten und Kunden mithilfe der Digitalisierung viel intensiver als früher und sichern sich damit Wettbewerbsvorteile. Steigender Aufwand für Angebotstermine, sinkende Abschlussquoten sowie Nachwuchsprobleme machen die Situation zusätzlich nicht einfacher.

Vertrieb 4.0 – schneller Einstieg contra perfekte Lösung

Für jedes Unternehmen, das mittel- bis langfristig überleben möchte, stellt sich daher nicht die Frage, ob die Vertriebsprozesse im Sinne von Vertrieb 4.0 digitalisiert werden sollen, sondern nur noch wann. Dabei gilt eindeutig der Grundsatz: Je schneller, desto besser! Denn es werden jene Unternehmen, die einen unmittelbaren, leichtgewichtigen Einstieg in die digitalen Vertriebsprozesse wählen, wie z.B. mit VERMO cloud, um diese dann erst im Laufe der Zeit zu optimieren und zu erweitern, die Nase vorn haben. Diejenigen Unternehmen dagegen, die in langwierigen internen Verfahren versuchen, gleich auf Anhieb ein bis ins letzte Detail perfektes Vertriebs-System zu kreieren, werden das Nachsehen haben. Für ein Unternehmen ist es daher ratsam, sich gut zu überlegen, in welcher technischen Perfektion man seine Vertriebsprozesse im Kontext von Vertrieb 4.0 im ersten Schritt digital abbilden will, um nicht am Ende in die „Perfektionismus-Falle“ zu tappen.


Blog-Reihe „Vertrieb 4.0 – Digitalisierung und Vernetzung der Prozesse in Vertrieb und Marketing“


Weitere Beiträge zum Thema Digitalisierung im Vertrieb:

Die Messe als Umsatz-Booster: 5 Tipps für ein gewinnbringendes Messe-Lead-Management

 

Bei Führungskräften und Vertriebsmitarbeitern in Unternehmen ist häufig zu beobachten, dass sie mit den Vorgehensweisen und Einstellungen der Vergangenheit versuchen, auch in der Gegenwart oder sogar der Zukunft erfolgreich zu sein. Das Umfeld, in dem wir uns jedoch aktuell befinden, ist gekennzeichnet durch eine rasante Beschleunigung, welche durch die zunehmende Digitalisierung getrieben wird. Die mit Industrie 4.0 sich verändernden Anforderungen der Kunden bedeuten auch für den Anbieter, eine neue Denkweise in seinen Vertriebsstrukturen zu implementieren.

Es sind vor allem die folgenden fünf wichtigsten, aktuellen Herausforderungen für den Vertrieb, die eine Digitalisierung der Vertriebsprozesse in Vertrieb und Marketing im Sinne von Vertrieb 4.0 notwendig machen:

1. Bestandskunden müssen viel enger betreut werden.
Wenn Sie es nicht tun, dann tut es Ihr Wettbewerber. Gerade in Märkten, die hart umkämpft sind, entsteht nicht sofort mehr Kaufkraft, sondern ist häufig zuerst eine Umverteilung zu beobachten. Wenn ein Hersteller von Bauteilen beispielsweise einen Großkunden über Jahre mit modernster Technik beliefert hat, wünscht der Kunde heute vielleicht ein komplettes Funktionsmodul, was aus Sicht des Kunden nicht zwingend vom bisherigen Lieferanten bezogen werden muss. Und plötzlich werden Beziehungen zwischen dem Kunden und dem Anbieter auf die Probe gestellt. Rein bedarfsorientiertes Verkaufen ist hier in der Regel chancenlos.

2. Inbound Marketing als zentrales Thema zur Neukundengewinnung
Der klassische „cold calling“ – Ansatz ist im B2B Vertrieb fast obsolet. Interessenten und auch Kunden wollen heute selbst entscheiden, wann sie mit wem zu welchem Thema in Kontakt treten. Die Telefonkaltakquise wird bei Interessenten zunehmend als lästig empfunden und führt beim Auftraggeber in der Regel nicht zu den gewünschten Resultaten. Noch schlimmer: er bindet in Vertrieb und Verkauf häufig Mitarbeiter, die Tag ein Tag aus die Nadel im Heuhaufen suchen, sprich einen Kunden der optimal zum Lösungsangebot passt. Im modernen Vertrieb 4.0 geht es darum, genau zu wissen, wie der ideale Ziel-Wunschkunde seine Kaufentscheidungen vorbereitet, um dann im richtigen Moment die potentiellen Kunden anzusprechen.

3. Vertrieb muss die informelle Führung im Verkaufsprozess zurückerobern
Aufgrund der fortschreitenden Digitalisierung durchläuft ein Kunde die ersten und häufig entscheidenden Stufen im B2B Verkaufsprozess eigenständig. Über das Internet sucht er den passenden Anbieter für seine Aufgabenstellung und prüft, wer sein Interesse verdient, weil er eine optimale Lösung verspricht. Der Anbieter wird häufig erst dann tatsächlich kontaktiert, wenn es um die Lösung oder ein konkretes Angebot geht. Bei solch einem Einstieg geht es darum, dass der Vertriebsmitarbeiter als Erstes die informelle Führung im Verkaufsgespräch zurückerobert. Ansonsten besteht die Gefahr, wertvolle Zeit in Kunden zu investieren, die nicht zum Unternehmen passen oder nur eine geringe Abschlusswahrscheinlichkeit versprechen.

4. Enge Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb gefordert
In den meisten B2B Vertriebsszenarien bei mittelständischen Unternehmen sind mehrere Unternehmensbereiche in die Gewinnung von Neukunden eingebunden. Und deshalb kommt es auf das Zusammenspiel an. Die zentrale Frage dabei lautet: wer hat den zentralen Hut auf und wer sieht sich in welcher Rolle? Die Antwort fällt leicht, wenn wir uns ansehen, was die Kunden wünschen und brauchen, um zu einer guten Kaufentscheidung zu kommen. In den allermeisten Fällen geht es darum, den Kunden sicher zu seiner Kaufentscheidung zu führen.

5. Andere Ergebnisse fordern ein anderes Verhalten
Wenn neue Technologien und Geschäftsmodelle in den Markt kommen, weil sie von Kunden gefordert oder von Anbietern vorangebracht werden, dann ist es klar, dass sich Menschen an irgendeinem Ort ändern müssen. Auf jeden Fall trifft es die Anwender bestehender Lösungen oder Arbeitnehmer in Prozessen, die zukünftig digitalisiert werden. Dort, wo kaum ein Augenmerk liegt, ist im IT-Vertrieb. Hier besteht manchmal noch die Erwartungshaltung, dass Verkäufer, wenn sie welche sind, alles verkaufen können und somit gestern Produkte mit Features & Functions verkauft haben und jetzt eben Lösungen. Jeder, der die Branche in den letzten Jahren in diesem Bereich aktiv beobachtet hat, sieht, dass das nicht immer ohne eine persönliche Entwicklung funktioniert. Nichts wirkt mehr als Authentizität und deshalb dürfen Menschen auf diesen Positionen nicht verbogen werden, sondern sollten nach ihren Fähigkeiten eingesetzt sein. Und dann haben sie auch einen Anspruch darauf, stärken- und ergebnisorientiert geführt zu werden.


Blog-Reihe „Vertrieb 4.0 – Digitalisierung und Vernetzung der Prozesse in Vertrieb und Marketing“


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Die Messe als Umsatz-Booster: 5 Tipps für ein gewinnbringendes Messe-Lead-Management

 

Aktuell realisiert sich der Fortschritt in Unternehmen besonders in Effizienzsteigerungen und Kosteneinsparungen durch die Digitalisierung von Prozessen. Um wettbewerbsfähig zu bleiben, sind die Unternehmen gezwungen, die Chancen der Digitalisierung optimal für sich zu nutzen, insbesondere auch in Vertrieb und Marketing.

Durch die Konzeption und Umsetzung zahlreicher mobiler Vertriebslösungen für mittlere und große Unternehmen in den letzten 10 Jahren haben wir eine entsprechende Expertise im Bereich der Digitalisierung im Vertrieb erworben.

In einer neuen Reihe von kostenfreien Live Webinaren, die im April 2016 unter dem Titel „Vertrieb 4.0 – wer bremst, verliert!“ stattfinden, geben unsere Experten ihr Know-how und Praxis-Tipps an interessierte Firmen weiter.

Ausführliche Infos, Termine & Anmeldung