Der Erfolg einer Messe-Beteiligung als Aussteller hängt immer ganz entscheidend von der Messe-Leaderfassung ab. Also der Erfassung der Verkaufschancen, der sogenannten „Leads“, und deren systematischen Nachbearbeitung nach der Messe. Die ganzen Investitionen in einen schönen Messestand und in begleitende Messe-Marketing-Maßnahmen sind alle rausgeschmissenes Geld, solange die Gesprächsinformationen nicht vollständig und strukturiert erfasst und die Messe-Leads systematisch und konsequent im Anschluss an die Messe nachbearbeitet werden.

Auch heute noch ist für viele Unternehmen die Beteiligung an Branchen- und Fach-Messen ein essentieller Baustein ihrer Marketingstrategie. Denn mit der Teilnahme als Aussteller an einer Messe profitiert der Vertrieb des Unternehmens im Besonderen von der Möglichkeit, an einem einzigen Ort in kurzer Zeit besonders viele Gespräche mit Kunden und Interessenten zu führen.

Diesem unschätzbaren Vorteil steht andererseits aber auch die Herausforderung gegenüber, nicht nur die Kontaktinformationen des Gesprächspartners sowie die Inhalte und die Ergebnisse jedes einzelnen Gesprächs möglichst umfassend und detailliert zu dokumentieren. Sondern es sollen auch die resultierenden Verkaufschancen – die „Leads“ – im Anschluss an die Messe in entsprechende Verkaufserfolge verwandelt werden. Denn am Ende des Tages müssen sich die hohen Investitionen in Form von Zeit und Geld, die so ein Messeauftritt in der Regel verschlingt, für den Messe-Aussteller auch wieder amortisieren.

Die Basis für jedes professionelle Messe-Lead-Management besteht dabei immer in einer genauen Festlegung der Abläufe und Zuständigkeiten für die Bearbeitung der Messe-Leads. Denn nur wenn die Lead-Management-Prozesse definiert sind, können auch digitale Systeme zur Unterstützung der Messe Leaderfassung und Leadbearbeitung – wie beispielsweise eine CRM-Software und/oder eine mobile Lead-App – ihre hilfreiche Wirkung optimal entfalten.

Mit den folgenden Tipps verbessern Sie Ihre Chancen, dass aus Ihren wertvollen Messe-Leads durch professionelles Messe-Lead-Management am Ende auch gewinnbringende Verkaufserfolge werden:


 1. Erstellen Sie ein ganzheitliches Konzept für das Messe-Lead-Management

Definieren Sie bereits vor der Messe die Prozesse für das komplette Messe-Lead-Management – von der Messe Leaderfassung über die Messe-Lead-Nachbearbeitung bis hin zum Lead-Nurturing, und zwar so detailliert wie möglich.

Legen Sie fest, wie die Messe-Leads zu kategorisieren sind, welche Maßnahmen in welcher Leadmanagement-Phase konkret durchzuführen sind und wer jeweils dafür zuständig ist.

Stellen Sie sicher, dass alle am Leadmanagement Beteiligten über die Abläufe und ihre eigenen Aufgaben informiert sind. So dass mit dem Start der Messe die Messe-Lead-Management-Prozesse möglichst reibungslos ablaufen können.

Viele der bekannten CRM-Systeme, wie bspw. Microsoft Dynamics CRM, bieten mit dem Konzept der Vertriebsphasen eine gute Basis und Hilfestellung für die Implementierung eines Messe-Lead-Managements.


 2. Erfassen Sie Ihre Messe-Leads digital mit einer mobilen Lead-App

Erfassen Sie die Gesprächsinhalte und Kontaktinformationen statt mit Stift und Papier besser mit einer mobilen Lead-App auf einem iPad oder Tablet – idealerweise bereits während des Gesprächs.

Eine Lead-App mit Visitenkarten Scan erleichtert und beschleunigt dabei die Datenerfassung wesentlich.

Die Besuchsberichte überträgt jeder Vertriebsmitarbeiter dann entweder einzeln direkt nach jedem Gespräch oder gesammelt am Tagesende einfach per Knopfdruck aus der Lead-App heraus digital an die Firmen-Zentrale bzw. in das CRM-System. So kann der Innendienst die eingehenden Leads entsprechend sehr zeitnah weiterbearbeiten und bei Bedarf umgehend Informationsmaterial oder ein Angebot zusenden. Zudem lassen sich digital erfasste Messe-Leads jederzeit in Echtzeit auswerten, so dass z.B. der Vertriebsleiter am Ende eines Messe-Tages schnell und einfach per Knopfdruck selber die Messe-Erfolgsstatistiken erstellen kann.


3. Beschleunigen Sie Ihre Reaktionszeit

Nutzen Sie die Vorteile und Möglichkeiten der modernen elektronischen Kommunikationsmittel, wie E-Mail, Chat, Skype, etc. auch für Ihre Follow-Up Aktivitäten. Lassen Sie Ihre Kunden und Interessenten nicht tage- oder wochenlang auf Informationsmaterial oder ein Angebot warten, das erst nach der manuellen Erfassung und Verarbeitung der Messe-Leads per Post verschickt wird. Erfahrungsgemäß nimmt das Interesse des Messe-Gesprächspartners mit zunehmendem zeitlichen Abstand rapide ab und er hat womöglich die gewünschten Informationen mittlerweile schon von der Konkurrenz erhalten. Dem wirken Sie z.B. mit automatisierten Follow-Up E-Mails entgegen.

Mit einer entsprechenden Lead-App können Sie Ihren Gesprächspartner auf der Messe mit der kürzest möglichen Reaktionszeit beeindrucken, indem Sie ihm noch während des Gesprächs die soeben auf dem iPad oder Tablet gezeigten Unterlagen inklusive der persönlichen Annotationen direkt aus der Lead-App heraus per E-Mail zusenden.


4. Analysieren Sie Ihre Messe-Leads genau

Die digitalen Messe-Besuchsberichte ermöglichen nicht nur eine schnelle und einfache Erstellung der typischen quantitativen Auswertungen. Z.B. welcher Vertriebsmitarbeiter ist „Tageskönig“, wie viele Messe-Gespräche wurden insgesamt geführt oder wie viele Aufträge wurden gewonnen.

Aufgrund der Tatsache, dass alle Gesprächsinhalte und Kontaktinformationen für das Messe-Lead-Management in digitaler Form vorhanden sind, lassen sich noch deutlich tiefergehende Statistiken zum Messe-Erfolg erstellen, die dann Antworten auf Fragestellungen liefern, wie z.B.:

  • Welche Themen haben die Besucher am meisten interessiert?
  • Decken sich die tatsächlichen Besucher mit der Zielgruppe?
  • Welche Prospekte wurden am Häufigsten gezeigt und
  • welche Vertriebsunterlagen kamen gar nicht zu Einsatz?
  • Welches waren die Gesprächsstrategien der erfolgreichsten Vertriebsmitarbeiter?
  • u.v.m.

Die so gewonnenen qualitativen Erkenntnisse sind besonders hilfreich, um die Vertriebsstrategie entsprechend anzupassen sowie das Messe-Lead-Management und künftige Messeauftritte zu optimieren.


5. Betreiben Sie einen kontinuierlichen Verbesserungsprozess für Ihr Messe-Lead-Management

Nutzen Sie die aus den Analysen gewonnenen Erkenntnisse, um die Messe-Lead-Management Prozesse fortlaufend zu optimieren.

Passen Sie die in der Lead-App verwendeten Messe-Fragebögen immer wieder für jede neue Messe individuell an.

Überprüfen und verbessern Sie vor allem die Follow-Up-Prozesse nach der Messe in regelmäßigen Zeiträumen.


Fazit

Der Einsatz einer mobilen Lead-App zur Messekontakterfassung per Ipad oder Tablet in Kombination mit einer professionellen CRM-Software ermöglicht ein besseres Messe-Lead-Management und erhöht die Chancen, dass aus Ihren wertvollen Messe-Leads am Ende auch gewinnbringende Verkaufserfolge werden. So wird Ihre Messebeteiligung zum Umsatzbooster!


Vielleicht auch interessant:

Die 4 wichtigsten Messe-Checklisten für eine erfolgreiche Messeteilnahme


 

Deutschland wandelt sich vom Produktions- zur Dienstleistungs-Nation. Fast 70% der Bruttowertschöpfung in Deutschland findet im Dienstleistungsbereich statt. Gleichzeitig wächst der Anspruch der Kunden. Durch die hohe Digitalisierung und Vernetzung sämtlicher Lebensbereiche verändert sich die Wahrnehmung. Informationen müssen sofort verfügbar sein, Anfragen  zeitnah bearbeitet werden.

Obwohl die Dienstleistungen für Unternehmen immer wichtiger werden,  erfolgt die Implementierung von Dienstleistungsprozessen meist mittels Versuch und Irrtum.
Service Blueprinting bietet hier einen strukturierten Ansatz, Dienstleistungsprozesse kundenorientiert zu gestalten. Die Methode eröffnet dabei die Möglichkeit bei bestehenden Prozessen Optimierungspotentiale aufzudecken und Auswirkungen zukünftiger Prozesse im Vorfeld zu analysieren.

Service Blueprinting

Service Blueprinting ist eine Methode zur Analyse, Visualisierung und Optimierung von Dienstleistungsprozessen. Der Service Blueprint vereint sowohl die Sicht des Kunden, als auch die Sicht des Anbieters auf die Dienstleistung. Aus dem Blueprint wird sichtbar, wie die Komponenten des Services miteinander verzahnt sind.
Der Verlauf der Dienstleistung wird dabei in einem Ablaufdiagramm beschrieben. Dieses wird horizontal in folgende Bereiche unterteilt:

  1. Physikalischer Beweis
    Dies sind die „physikalischen“ Dinge, mit denen der Kunde während der Nutzung in Kontakt kommt. Dies kann zum Beispiel die Webseite der Firma, der Stand auf der Messe oder auch ein Katalog oder Prospekt sein.
  2. Handlungen des Kunden
    Die Handlungen des Kunden beinhalten die einzelnen Schritte, welche der Kunde während des Prozesses durchläuft.
  3. Handlungen des Anbieters
    Die Handlungen des Anbieters ist für den Kunden der sichtbare Teil der Dienstleistung. Hier findet eine direkte Interaktion zwischen Kunden und Mitarbeiter der Firma statt.
  4. Aktivitäten im Hintergrund
    Dies sind alle Aktionen, die das Unternehmen im Hintergrund durchführt, welche für die Nutzer nicht sichtbar sind.
  5. Interne Hintergrundprozesse
    Dies sind unterstützende Prozesse für den Dienstleistungsprozess.

Besonders an dieser Methode ist, dass nicht nur die Bereiche abgebildet werden, welche für den Kunden unmittelbar erlebbar sind, sondern dass auch die „unsichtbaren“ Prozesse im Hintergrund betrachtet werden. Gerade diese Prozesse bergen die Gefahr, sich negativ auf einen Prozess auszuwirken. So müssen die nötigen Infrastrukturen für den neuen Prozess bereitgestellt und auch die beteiligten Akteure im Hintergrund müssen reibungslos untereinander und mit den Mitarbeitern mit direktem Kundenkontakt zusammenarbeiten. Arbeiten zum Beispiel Innen- und Außendienst nicht oder nur ungenügend miteinander oder ist die IT-Infrastruktur unzuverlässig, können die besten Vordergrund-Prozesse kaum optimal ihre Wirkung entfalten.

 Schnellere Reaktionszeiten durch digitale Leaderfassung

Als praktisches Beispiel für den Service Blueprint soll uns nun der Prozess „Messebesuch“ dienen. In unserem Beispiel soll untersucht werden, wie sich dieser Prozess bei der Einführung von VERMO cloud, einer App zur Leaderfassung, verändert. Zunächst wird der IST-Zustand untersucht.
Die Handlungen des Kunden (2) sind recht überschaubar. Er trifft am Messestand ein,  lässt sich beraten und erhält einige Zeit später die gewünschten Prospekte zugesendet. Auffällig ist, dass das Gespräch und der Versand weit auseinander liegen. Je nach Dauer dieser Prozessunterbrechung aus Sicht des Kunden, besteht die Gefahr, dass er sich nicht mehr an den Inhalt des Gespräches erinnert oder längst zur Konkurrenz gewechselt ist.

Der Grund für diese Verzögerung lässt sich gut anhand des Blueprints erklären, wenn man hinter Kulissen schaut. Die Notizen zum Gespräch und die Kontaktdaten wurden auf dem Messebogen festgehalten. Dieser wird nach Beendigung der Messe von einem Mitarbeiter des Innendiensts weiter verarbeitet. Hier tritt die erste Verzögerung im Prozessablauf ein. Der Inhalt des Messebogens wird in das CRM übertragen. Der Medienbruch (analog – digital) bei diesem Schritt birgt zudem die Gefahr, dass es zu fehlerhaften Eingaben kommt. Am Ende der Prozesskette steht der Versand der Produktinformationen an den Kunden. Dies ist der Prozessschritt welcher für den Kunden wieder sichtbar ist. Die Zwischenschritte sind für ihn nicht ersichtlich, jedoch nimmt er wahr, dass die gewünschte Information verhältnismäßig spät bei ihm eintrifft.

 

Die Schwachstellen des alten Prozesses sind die zeitverzögerten manuellen Schritte im Hintergrund und die vorhandenen Medienbrüche.

Anders gestaltet sich der gleiche Prozess mit Unterstützung der VERMO cloud App. Mit Absenden des Gespräches werden die Kundendaten automatisch ins CRM übertragen. Lange Bearbeitungszeiten und unnötige Medienbrüche entfallen. Für den Kunden der markanteste Unterschied ist, dass er die gewünschten Produktinformationen unmittelbar erhält.

 

 

Fazit

Die  Anwendung von Service Blueprinting bietet eine Reihe von Vorteilen:
Leichtes Verständnis ermöglicht interdisziplinäre Zusammenarbeit

Die Service Blueprints können nach einer kurzen Einführung auch von einem Laien gut verstanden werden. Wenn in einem Workshop Vertreter von verschiedenen Abteilungen gemeinsam an Prozessverbesserungen arbeiten, stellt der Blueprint ein gutes gemeinsames Kommunikationsmedium dar.

Schwachstellen werden schon vor der Implementierung sichtbar

Vorteil der Methode ist, dass Auswirkungen auf den Serviceprozess bereits vor der Implementierung sichtbar werden. Dadurch können potentielle Schwierigkeit schon auf dem Reißbrett behoben werden, bevor Kosten entstehen oder Kunden verärgert werden.

 Auswirkungen auf andere Abteilungen werden früh sichtbar

Durch die Einbeziehung der Ebenen „Aktivitäten im Hintergrund“ und „Interne Hintergrundprozesse“ werden Auswirkungen auf Abteilungen im Unternehmen sichtbar, welche auf den ersten Blick nicht von dem jeweiligen Prozess nicht betroffen scheinen. Somit können diese Abteilungen rechtzeitig mit eingebunden werden.

Silodenken wird minimiert

Werden beim Aufbau des neuen Prozesses Vertreter mehrerer Abteilungen mit einbezogen, kann Service Blueprinting helfen, das Silodenken der einzelnen Parteien abzubauen. Mittels des Service Blueprints können Zusammenhänge der einzelnen Prozessschritte leicht klargemacht werden und Abhängigkeiten zwischen den verschiedenen Abteilungen/Teams aufgezeigt werden.

 
Sie benötigen Unterstützung?
Wir helfen Ihnen bei der Digitalisierung Ihrer Geschäftsprozesse

Verwandte Artikel

Warum ist die Digitalisierung so schwer?

 

Wissen Sie was Sie entwickeln sollen? Mit Sicherheit! Aber wissen Sie auch, warum genau diese Funktion für Ihr Projekt wichtig ist und für wen diese Funktion von Bedeutung ist? Wenn nein, ist Impact Mapping die Methode der Wahl für Sie.

 

Impact Mapping: Relevanz statt nur Code

Es gibt immer mehr zu programmieren, als es die Ressourcen zulassen. Eine Herausforderung in agilen Softwareprojekten ist es daher in der Anforderungsermittlung, die wichtigsten Funktionen herauszufinden. Impact Mapping  ist ein Planungstool, welches dabei hilft, die Funktionen mit dem größten Effekt auf den Unternehmenserfolg zu identifizieren. Dadurch hilft die Impact Map, Projektressourcen optimal einzusetzen.

Eine Impact Map ist eine vierstufige Mindmap, welche die Beziehungen zwischen Geschäftszielen, Akteuren, Auswirkungen und Maßnahmen visualisiert.

Dabei werden mit der Impact Map folgende Fragen beantwortet:

  • Warum machen wir das Projekt? (Ziel)
  • Wer wird durch das Projekt beeinflusst? (Akteure)
  • Welche Verhaltensweisen der Akteure möchten wir erreichen? (Auswirkung)
  • Was müssen wir liefern oder entwickeln, um die gewünschten Verhaltensweisen zu erreichen? (Maßnahmen)

In unserem Beispiel wird eine E-Commerce-App betrachtet. Nachfolgend ist die Impact Map für diesen Anwendungsfall dargestellt.

 

 

Vom „Warum?“ zum „Was?“: Aufbau einer Impact Map

Das Ziel (Warum?)

Der zentrale Punkt in der Impact Map ist das Ziel. Allzu oft wird sich bei IT-Projekten nur gefragt „Was“ umgesetzt werden soll oder eventuell noch „Wie“ die Umsetzung technisch erfolgen soll. Das „Warum?“ kommt in den meisten Fällen zu kurz. Dabei ist die Frage nach dem „Warum“ die wichtigste Frage, wenn das Projekt erfolgreich sein soll. Zu wissen, warum man etwas tut, ist die Basis, um gute Entscheidungen zu treffen.
Das zentrale Element der Impact Map ist daher das Ziel. Das Ziel definiert das Geschäftsziel, welches erreicht werden soll. Im Beispiel lautet das Geschäftsziel „Umsatz um 5 % in 6 Monaten steigern“.

 

Akteure (Wer?)
Im nächsten Schritt werden die Akteure ermittelt. Die Akteure sind diejenigen, die einen Einfluss auf die Projektergebnisse haben. Dies können Nutzer der Software oder andere Personen sein, welche vom Projekt betroffen sind (Stakeholder). Hierbei werden nicht nur die Personen miteinbezogen, welche zum Projekterfolg beitragen, sondern auch diejenigen, welche einen negativen Einfluss auf die angestrebten Ziele haben könnten.  Im Grunde wird hier also eine Stakeholderanalyse durchgeführt. In der vorliegenden Impact Map ist der Akteur der Kunde, welcher über die E-Commerce-App Einkäufe tätigen soll.

 

Auswirkungen (Wie?)
Die Auswirkungen setzen die Akteure in Bezug zu den Business-Zielen.  Sie beschreiben die gewünschte Verhaltensänderung der Akteure, damit die Geschäftsziele erreicht werden. Damit das Ziel der Umsatzsteigerung erreicht werden kann, müssen die Kunden mehr kaufen. Dies könnte dadurch geschehen, dass sie Artikel, die sie bisher noch  nicht gekauft haben, nun über die App beziehen. Eine andere Möglichkeit, den Umsatz zu steigern, könnte darin bestehen, dass der Einkaufsprozess so komfortabel gestaltet wird, dass die Kunden regelmäßig über die App einkaufen und nicht zur Konkurrenz ausweichen.

 

Maßnahmen (Was?)
Die Maßnahmen beschreiben, was die Organisation oder das Team entwickeln oder anbieten muss, um das gewünschte Verhalten der Akteure zu erreichen. Um den Kauf einer breiteren Produktpalette anzuregen, könnten beispielsweise verwandte Artikel angezeigt werden, um dadurch weitere Verkaufsimpulse zu setzen.
Der Bestellprozess könnte vereinfacht werden, indem ein Barcode-Scanner innerhalb der App bereit gestellt wird, wodurch die Artikeleingabe im Gegensatz zur manuellen Artikelnummerneingabe massiv vereinfacht wird. Auch eine Anzeige der bisher bestellten Artikel würde den Aufwand des Bestellprozesses für bereits bestellte Artikel reduzieren, da diese nicht aufwendig herausgesucht werden müssten.

  

Einsatz in der Praxis

Die Impact Map kann nach dem Top-Down-Prinzip oder Botton-Up-Prinzip aufgebaut werden.

Beim Top-Down-Ansatz wird ausgehend vom Geschäftsziel die Impact Map aufgebaut. Bei diesem Vorgehen können Ideen für Funktionen oder Maßnahmen generiert werden, um die angestrebten Geschäftsziele zu erreichen. Aus diesem Grund können die entsprechenden Anforderungen abgeleitet werden. Für eine genauere Spezifikation der Anforderungen und die anschließende Release-Planung bietet sich ergänzend die Methode des User Story Mappings an.

 

Sind bereits Anforderungen vorhanden, können diese mittels des Impact Mappings priorisiert werden. Dazu wird zunächst eine Impact Map aufgebaut und es werden die bisherigen Anforderungen mit dem Geschäftsziel in Beziehung gesetzt. Wird während des Prozesses festgestellt, dass eine Funktion wenig oder keinen Bezug zum Geschäftsziel hat, empfiehlt es sich, diese niedrig zu priorisieren oder ganz fallen zu lassen.

 

Fazit

Impact Mapping hilft den wirtschaftlichen Mehrwert eines Produktes oder Projektes im Blick zu behalten. Es visualisiert die Beziehungen zwischen den Funktionen und den erstrebten Geschäftszielen.  Durch den Einsatz dieser Methode können die Projektressourcen optimal eingesetzt werden und der maximale Nutzen erzeugt werden.

 

Verwandte Artikel:
Innovationsentwicklung mit User Story Mapping
http://www.sic-software.com/innovationsentwicklung-mit-user-story-mapping/

 

Sie benötigen Unterstützung?
Wir helfen Ihnen bei der Spezifizierung Ihrer Anforderungen.
http://www.sic-software.com/ideenworkshops/

Das Projekt war gescheitert. Eigentlich war alles nach Plan verlaufen. Nach der Spezifikation der Anforderungen war ein umfangreiches Konzept erstellt worden. Auf knapp dreihundert Seiten, wurde bis ins kleinste Detail spezifiziert, wie sich die Software zu verhalten hatte. Sowohl das Projektteam als auch der Kunde waren sich einig, dass genau so das Produkt umgesetzt werden sollte. Die Software war gemäß der Spezifikation implementiert und getestet worden. Also sollte das Projekt erfolgreich sein, oder? Leider nein! Das Ergebnis war nicht das, was sich der Kunde vorgestellt hatte. Die Endkunden beschwerten sich, dass die Software ihnen nicht bei ihren Problemen half und zudem schwer zu bedienen war. Neuentwicklung? Viel zu teuer! Also blieb die Software, wie sie war und alle Beteiligten waren unzufrieden. Wenn man doch nur in die Zukunft schauen könnte, um schon vor der Implementierung zu wissen, ob ein Projekt erfolgreich sein wird …

Eine Kristallkugel haben wir auch nicht, aber diese ist auch nicht notwendig. Mit geeigneten Prozessen und Methoden kann dem geschilderten Problem entgegengewirkt werden.
Dazu sind zwei Voraussetzungen nötig:

  1. Das Konzept sollte so früh wie möglich erlebbar gemacht werden
  2. Schon vor der Implementierung sollte das Konzept getestet und iterativ weiterentwickelt werden

 

Lebendige Objekte statt tote Dokumente

 

Umfangreichere Spezifikationen garantieren keinen Projekterfolg. Sie werden selten von allen Beteiligten gelesen – und wenn doch, werden sie von jedem anders verstanden. Außerdem schleichen sich schnell Inkonsistenzen ein, die aufgrund des Dokumentenumfangs kaum bemerkt werden können. Zusammenfassend gesagt, dienen umfangreiche Dokumente mehr der Absicherung als der Kommunikation. Jedoch ist ein frühzeitiges gemeinsames Bild vom Produkt essentiell für den Projekterfolg.

Hier stellen Prototypen ein besseres Medium dar, um eine Produktidee oder ein Konzept zu kommunizieren. Prototypen helfen, die Software schon erfahrbar machen, bevor die erste Zeile Code geschrieben wurde. Dabei muss es sich weder um programmierte Prototypen handeln, noch müssen die entstandenen Entwürfe pixelgenau ausgestaltet sein. Entscheidend ist, dass  der Prototyp das kommuniziert und erlebbar macht, was gerade im Projektteam oder mit den Endnutzern besprochen wird.

Wissen statt raten

Jede Idee ist, so gut sie auch klingen mag, am Anfang eine Hypothese. Ohne eine Überprüfung ist eine Hypothese kaum etwas wert. Um sicher zu stellen, dass eine Produktidee erfolgreich sein kann, muss diese getestet werden. Mit Prototypen kann eine Idee getestet werden, ohne dass das eigentliche Produkt fertig entwickelt werden muss. Da die Erstellung eines Prototypen nur einen Bruchteil der späteren Entwicklungskosten ausmacht, können kostengünstig mehrere Iterationszyklen mit dem Prototyp vollzogen werden, bevor das eigentliche Produkt entwickelt wird.

 

Fehler so früh wie möglich machen!

 

Auf den ersten Blick scheint es so, dass die  Erstellung von Prototypen unnötige zusätzliche Kosten für Projekt verursacht. Jedoch ist dies nur eine sehr kurzsichtige Betrachtungsweise. Auf den gesamten Projektverlauf gesehen, sparen Prototypen mehr Geld ein, als sie kosten.

Je weiter ein IT-Projekt fortgeschritten ist, desto teurer wird es, Fehler zu beseitigen oder Änderungen am Produkt vorzunehmen.  Fehler per se lassen sich nicht vermeiden, doch teure Fehler können vermieden werden. So kostet die gleiche Änderung im Prototyp einige Minuten, jedoch in der Entwicklung mehrere Stunden bis Tage.

Fazit

Der Einsatz von Prototypen spart langfristig Geld und sichert den Projekterfolg. Er bietet folgende Vorteile:

  • Besseres Feedback
    Das Produkt ist in einem sehr frühen Stadium erfahrbar. Da das Abstraktionsniveau zum Verständnis bei einem Prototypen sehr gering ist, kann frühzeitig von allen Projektbeteiligten Feedback eingeholt werden.
  • Validiertes Konzept vor der Entwicklung
    Schon vor der ersten Zeile Code konnten Sie oder Ihre Endkunden einen Eindruck vom Endprodukt erhalten. Bereits in der Konzeptionsphase kann der Prototyp mit  Nutzern getestet werden.
  • Gemeinsames Verständnis des Produktes von Anfang an
    Damit das Projekt erfolgreich wird, ist es von essentieller Bedeutung, dass alle Projektbeteiligten das gleiche Bild vom Produkt im Kopf haben.

 

 

 

Modbus über MQTT – wie geht das?

Im Zeitalter der Digitalisierung und im Rahmen von Industrie 4.0 Anwendungen kommt zwangsläufig die Frage auf, wie bestehende Anlagen zukunftsfähig gemacht werden können. Die Grundlage hierfür sind die am Markt gängigen Systeme für die Vernetzung und den Informationsaustausch von Industrie-Steuerungen und angeschlossenen Sensoren und Aktoren.

Dieser Artikel beschäftigt sich mit der Möglichkeit, vorhandene Systeme zu vernetzen, um Industrie 4.0 Anwendungen überhaupt erst zu ermöglichen. Ganz konkret soll es in diesem Artikel um das Thema „Modbus“ und dessen Vernetzung gehen.

Modbus ist eines von mehreren gängigen Kommunikationsprotokollen für industrielle Anlagen und in der Automationstechnik. Modbus hält zusammen mit der TCP Variante immerhin einen Anteil von 11% am Gesamtmarkt der industriellen Netzwerke.

Quelle: http://www.elektroniknet.de/markt-technik/automation/feldbusse-und-ethernet-im-zeitalter-von-industrie-4-0-128660.html

Modbus ist ein relativ einfaches Master/Slave-Protokoll (https://de.wikipedia.org/wiki/Modbus), welches über verschiedene Leitungswege übertragen werden kann.
Die Frage, wie bestehende Modbus-Systeme mit einer Remote-Überwachung ausgestattet werden können, bzw. wie sich in solchen Systemen eine Predictive-Maintenance-Lösung aufbauen lässt, begegnet uns in Projekten immer häufiger.

Grund genug, hier ein paar grundlegende Gedanken zu diesem Thema zu Papier zu bringen.
Für die Übertragung der Daten in eine Cloud-Lösung á la Azure oder IBM Watson braucht es ein modernes Protokoll, welches auch dafür gemacht ist, mit geringem Ballast relevante Daten zu übermitteln. Ein in diesem Umfeld bewährtes Protokoll ist das MQTT Protokoll, welches wir in früheren Beiträgen schon ausführlich beschrieben haben, siehe:

Das MQTT Protokoll & Hintergründe (Teil 1)

Das MQTT Protokoll & Praxis (Teil 2)

Die Frage die sich nun stellt, ist: Wie kommen die Daten aus einem Modbus in MQTT? Eine kurze Internetrecherche bringt hier einige Ansätze, wie den von Oliver Wagner (https://github.com/owagner/modbus2mqtt) zum Vorschein. Allerdings ist diese Lösung genau wie viele andere für den Einsatz in bestehenden Installation ungeeignet. Der Grund liegt einfach in der Konzeption, denn die meisten gehen davon aus dass Sie ein Modbus Master sind und dann die Daten in MQTT übersetzen.

Das würde allerdings bedeuten, dass die MQTT Implementierung z.B. auf der bestehenden SPS erfolgen müsste, was in der Praxis nicht realisierbar ist.
Der Weg für bestehende Anlagen kann nur über einen Modbus Slave erfolgen. Einen solchen Slave könnte man relativ leicht auf einem Gateway implementieren. Dieses Gateway kann als normaler Busteilnehmer am Modbus arbeiten, ohne den Betrieb zu beeinflussen und alle Daten, die über den Bus laufen, mithören.
Eingriffsmöglichkeiten gibt es in dieser Konstellation zwar keine, aber das ist bei bestehenden Anlagen auch nicht wirklich gewollt.
Sollte man auch Steuerungsmöglichkeiten benötigen, könnte das Gateway als Busteilnehmer Register setzen, welche dann von der SPS in entsprechende Befehle für die anderen Busteilnehmer umgesetzt werden müssen.

Wie man einen solches Gateway aufbaut und welche Komponenten (Software/Hardware) zum Einsatz kommen können, wird der nächste Artikel beleuchten.


Vielleicht auch interessant:

Das MQTT Protokoll – Hintergründe (Teil 1)

Das MQTT Protokoll – Praxis (Teil 2)

IoT Protokolle – MQTT vs. AMQP

MQTT Protokoll – Anwendungsbeispiele

Embedded Software Entwicklung mit dem Standard Finite State Machine Framework

 

Microsoft Dynamics CRM (Teil 5) – Marketinglisten ganz einfach

In diesem Teil der Blogreihe erfahren Sie:

  • Wie Sie effektiv mit Marketinglisten arbeiten
  • Welche Unterschiede zwischen Statischen und Dynamischen Liste bestehen
  • Wie Sie nutzbringende Sichten auf Ihre Daten erstellen können

Weiterlesen

Immer wieder hören wir bei Kundengesprächen und in Workshops zum Thema Vertrieb 4.0, dass die Digitalisierung im Unternehmen allgemein und im Vertrieb im Besonderen nur schwer voranzubringen ist. Und dann folgt die Frage, warum das wohl so ist?

Darauf gibt es eine einfache Antwort: Wird das Thema Digitalisierung und die daraus resultierenden Analysen bestehender Prozesse einmal näher betrachtet, so werden vielfach fundmentale Versäumnisse der vergangenen Jahre gnadenlos offenbart. Und davor hat man Angst, das will man sich so nicht eingestehen.

Beispiel: Daten

In nahezu jedem mittelständischen Unternehmen sind die größten Versäumnisse im Bereich der (Produkt-)Daten zu identifizieren. Weder die Hersteller, noch Distributoren, Großhändler oder gar der Einzelhandel hatten bislang interne Prozesse mit Anforderungen an Datenqualität, -aktualität und -umfang, wie dies für digitale Vertriebsmodelle unabdingbar ist.

Bislang ist der Verkaufsprozess durch das Verwalten der Kundenbeziehungen mit manuellen Prozessen, individuellen Absprachen, chaotischem Know-how-Management und hierarchischen Kontrollmechanismen geprägt.

In der Folge war es in den letzten Jahrzehnten ausreichend, die eigenen Produktangebote mit wenigen Bezeichnungen, Nummern und Preisen zu identifizieren, um so die Aufträge, Rechnungen und Lieferscheine zu erstellen. Dann noch ein „schön gestalteter Katalog“ – neuerdings auch als PDF – und damit waren die Daten für alle Prozesse rund um den Verkauf abgedeckt.

Nur leider ist ein Katalog im PDF-Format KEIN digitales Verkaufsinstrument.

Der Hunger nach Daten im digitalen Zeitalter ist immens und die Anforderungen der Nutzer dieser Daten sind so vielfältig wie noch nie zuvor. Der Verkäufer von heute kann nur mit strukturierten Daten in höchster Granularität kombiniert mit benutzerfreundlichen Filtermöglichkeiten über das gesamte Sortiment und den dazugehörigen personalisierten Produktketten noch erfolgreich sein.

Zudem sind gerade bei komplexen, erklärungsbedürftigen Produkten die Anforderungen an die Visualisierung mithilfe von Bildern, Videos, Konstruktions-Zeichnungen, Konfiguratoren und vielem mehr permanent am Steigen. Der Treiber für diesen Vertrieb 4.0 ist die Erwartung der Kunden, dass der Verkäufer die passenden Produktinformationen immer und vollständig im Zugriff hat.

Und nicht zu vergessen sind Dritte, die heute praktisch jede Kaufentscheidung mitbeeinflussen. Dazu gehören Suchmaschinen, Preisvergleichsportale, soziale Medien und mehr, die ebenfalls hohe Ansprüche an Datenqualität und -verfügbarkeit formulieren. Wer hier seine Daten nicht in Top-Qualität einspielen kann, verliert in der digitalisierten Welt an Relevanz, Sichtbarkeit, Frequenz und damit an wirtschaftlicher Bedeutung.

Beispiel: Vertriebsprozesse

Was für die (Produkt-)Daten gilt, gilt im gleichen Maße für auch die Prozesse rund um den Vertrieb. Durch die Digitalisierung werden deren Ineffizienzen gnadenlos sichtbar und mögliche Nutzen-Potentiale werden quasi auf dem Silbertablett serviert.
Aufwandstreiber, wie bspw. händisch gewährte Sonderrabatte, die aufwändig manuell verrechnet werden oder abweichende Verpackungsgrößen, die den Logistiker regelmäßig zum Zähneknirschen bringen, müssen plötzlich thematisiert werden. Diese Probleme jetzt zu lösen ist aber unabdingbar, um in Zukunft noch am Markt erfolgreich mitspielen zu können.

Ja, es kostet Geld und auch zusätzliche Ressourcen. Zudem ist es jetzt nicht in Heller und Pfennig zu berechnen, wann und wie sich diese Investitionen in digitale Prozesse rentieren.

Aber nur die Digitalisierung bringt den gnadenlosen Durchgriff auf alle Daten- und Prozessebenen im Unternehmen. Nur mit Digitalisierung schafft man die Grundlagen, um die Messgrößen definieren und überwachen zu können, mit denen ein Unternehmen seine zukünftigen Fortschritte übergreifend in Vertrieb, Marketing und Logistik bewerten kann.

Fazit

Machen Sie die Digitalisierung zur Chefsache! Verhaltensmuster und Werte, die über Jahre Gültigkeit hatten, haben sich vielfach überlebt und werden oft zu Makulatur. Das Unternehmen muss neue Spielregeln entwickeln und erproben. Dabei geht es weniger um Kontrolle, sondern vielmehr darum, einen Rahmen abzustecken, innerhalb dessen sich alle Abteilungen frei bewegen können, um ihre Aufgabenfelder in die digitale Zukunft zu führen.

Hier ist oftmals nur ein wenig Mut von dem Entscheider gefordert, seinen Mitarbeitern zu vertrauen, um die Digitalisierung mit ersten Projekten anzustoßen und schrittweise umzusetzen.


Blog-Reihe „Vertrieb 4.0 – Digitalisierung und Vernetzung der Prozesse in Vertrieb und Marketing“


Weitere Beiträge zum Thema Digitalisierung im Vertrieb:

Die Messe als Umsatz-Booster: 5 Tipps für ein gewinnbringendes Messe-Lead-Management

 


 

Microsoft Dynamics CRM (Teil 4) – Kontakte und Firmen

In unserem ersten Artikel zum Thema Microsoft Dynamics CRM wurde bereits erklärt, wie die grundsätzliche Arbeitsweise mit Leads/Kontakten und Firmen funktioniert.
Im Rahmen dieses Beitrags wird ergänzend zu Teil 3 der Serie erklärt, wie man mit Kontakten und Firmen arbeitet.

Weiterlesen

Microsoft Dynamics CRM (Teil3) – Arbeiten mit Leads

In diesem Teil der Blogreihe erfahren Sie:

  • Was sich hinter dem Datensatz Lead verbirgt
  • Wie Sie effektiv mit Leads arbeiten
  • Wie sie bestehende Daten in das System importieren können

Weiterlesen

Wie Software Mitarbeiterzufriedenheit und Produktivität erhöhen kann

Larissa Fischer ist Innendienstmitarbeiterin im Kundendienst. Nach jedem Gespräch trägt sie die Informationen zum Kunden in das Kundenmanagementsystem ein. Sie erhält keine Rückmeldung, ob diese Einträge den Kollegen im Außendienst helfen und vollständig genug sind. Mit der Zeit trägt Sie nur noch das Nötigste ein. Sie ist sich nicht sicher, ob ihre Arbeit wirklich einen Sinn ergibt und fühlt sich nicht wertgeschätzt.

Gleiche Person, andere Software:

Larissa Fischer erhält einen Kundenanruf wegen einer Reklamation. Sie trägt die Informationen zum Anruf in das CRM ein. Am Nachmittag bekommt Sie über das System eine Rückmeldung von Matthias Stein, einem der Außendienstmitarbeiter. Ihm hat die Information zum Kunden sehr geholfen und er bedankt sich, bei ihr. Sie ist zufrieden und fühlt sich bestätigt, dass sie mit ihrer Arbeit einen wichtigen Beitrag zum Firmenerfolg leistet. Mit der Zeit kann Sie durch die Rückmeldungen des Außendienstes immer bessere Einträge erstellen, da sie ein sehr gutes Verständnis hat, welche Informationen für die Kollegen von Relevanz sind.

Konzept Feedback zu CRM-Einträgen

Konzept Feedback zu CRM-Einträgen

Kann also Software beitragen Mitarbeiter zufriedener und produktiver zu machen?
Ja – mit den richtigen Methoden und Werkzeugen!

Mehr als nur Usability
Bisher wurde bei der Softwareentwicklung vor allem darauf geachtet, dass die Nutzung der Software für den Nutzer nicht frustrierend ist, also eine gute Usability besteht. Dies ist allerdings lediglich ein Hygienefaktor, dessen Erfüllung zwar dafür sorgt, dass der Nutzer keine negativen Emotionen hat, es jedoch nicht schafft, positive Emotionen zu schaffen oder den Anwender bei seiner Arbeit zu motivieren. Das Schaffen positiver Erlebnisse bei der Benutzung von Software ist die Aufgabe des User Experience Designs. Dazu werden Erkenntnisse aus der Positiven Psychologie herangezogen, welche sich damit beschäftigt, wie das menschliche Wohlbefinden gesteigert werden kann.
Während bei Software für den Freizeitbereich User Experience bereits eine wichtige Rolle spielt, wurde User Experience im Businesskontext bisher noch stiefmütterlich behandelt. Dabei ist das Wohlbefinden der Mitarbeiter nicht nur etwas für Philanthropen. Positive Erlebnisse und Emotionen auf der Arbeit haben auch für das Unternehmen einen wirtschaftlichen Vorteil.
Positive User Experience: Ein Gewinn für Mitarbeiter und Betrieb
Studien aus der Positiven Psychologie zeigen, dass positive Emotionen mehr positive Konsequenzen nach sich ziehen, als einfach nur das aktuelle Wohlbefinden. So erweitern positive Emotionen das wahrgenommene Handlungs-Repertoire. Ein Mensch mit positiven Emotionen ist also flexibler in seinem Denken und Handeln. Gerade in der heutigen Zeit, in der es auf die Innovationsfähigkeit der Firmen ankommt, ist dieses flexible Mindset essentiell. Oder mit anderen Worten: ein gestresster und ängstlicher Mitarbeiter wird keine Innovationen hervorbringen.
Daneben führt eine höhere Zufriedenheit der Mitarbeiter zu einer höheren Produktivität. Ein weiterer Vorteil positiver Emotionen bei der Arbeit ist, dass diese die Widerstandfähigkeit der Mitarbeiter erhöht, welche für eine bessere Gesundheit sorgt.

Emotionen bei der Nutzung methodisch geschaffen
Nun stellt sich die Frage, wie positive Erlebnisse mittels Software geschaffen werden können. Mit dieser Aufgabenstellung hat SIC! innerhalb des Forschungsprojektes Design4Xperience in den letzten drei Jahren intensiv beschäftigt. Zusammen mit unseren Partnern aus der Forschung haben wir neue Methoden und Werkzeuge entwickelt, um die User Experience innerhalb von betrieblicher Software zu optimieren.

Eines dieser Werkzeuge sind die Erlebniskategorien. Diese beschreiben typische Erlebnis-Situationen, in welchen positive Emotionen auftreten. Um diese Situationen zu ermitteln, wurden im Rahmen einer Studie Personen zu positiven Erlebnissen während ihrer Arbeit befragt. Die ermittelten Erlebnisse wurden in 17 Erlebniskategorien eingeteilt.
Erlebniskategorien

Zusätzlich wurde untersucht, welche Randbedingungen erfüllt sein müssen, damit ein Erlebnis positive Emotionen nach sich zieht. Im vorangegangenen Beispiel hat die Innendienstmitarbeiterin eine positive Rückmeldung zu ihrer Arbeit und Wertschätzung erfahren. Dies führte bei ihr zu einem positiven Erlebnis. Die angewendeten Erlebniskategorien sind hier „Feedback erhalten“ und „Wertschätzung“. Durch intelligente Konzeption der Software können diese Erlebniskategorien in die Software integriert werden, dieses wiederum führt zu positiven Erlebnissen bei der Interaktion mit der Software. Zusätzlich können wünschenswerte Verhaltensweisen auf diese Art gefördert werden. War vorher in unserem Beispiel die Kommunikation zwischen Außen- und Innendienst quasi nicht existent, wurde diese mit der neuen Lösung ermöglicht und bestärkt.

Fazit
Durch geschickte Konzeption der Software wird es ermöglicht bestimmte Erlebnisse während der Softwarenutzung zu haben, durch welche positive Emotionen ausgelöst werden. Durch eine positive User Experience werden die Mitarbeiter motiviert und die Akzeptanz für die Software steigt. Zusätzlich können wünschenswerte Verhaltensweisen bestärkt werden.

Sie möchten mehr zum Thema Erlebniskategorien und UX Design erfahren?
Wir beraten Sie gerne!