3 Gründe warum Ihr CRM nicht funktioniert

Zahlreiche Workshops zum Thema Vertriebssoftware bei unseren Kunden ergeben immer das gleiche Bild in Sachen CRM. Man hat teure CRM-Systeme angeschafft, aber die tatsächlich erzielten Erfolge bleiben weit hinter den Erwartungen zurück. Warum ist das so?

Hier unsere Erfahrungen:

1. Das CRM und seine Abläufe bildet nicht die Realität im Verkauf ab

Die Zentrale gibt feste Regeln für den Vertrieb vor und glaubt, dass es dann auch tatsächlich ausschließlich so gemacht wird. Basierend auf dieser aus der Zentrale stammenden Sichtweise wird dann das CRM-System ausgewählt, funktional geplant und installiert.

Die Realität ist aber vielfach eine andere: Die Erwartungen der Kunden an die Verkäufer sind andere, der Vertrieb muss anders vorgehen, er braucht z.B. ganz andere Informationen. Die Verkäufer haben „geheime Tricks“ um erfolgreich zu sein, die in der Regel nicht publik gemacht werden, weil Sie den Vorgaben aus der Zentrale entgegenlaufen. Aus Angst vor Sanktionen werden dann wichtige Erfolgsparameter und Vorgehensweisen nicht im CRM dokumentiert.

2. Das CRM ist grauenhaft zu bedienen

Die Bedienung vieler implementierter CRM-Systeme ist nicht ansatzweise intuitiv. „zu komplex“, „umständlich“, „kaum lesbar“, „ständiger Maskenwechsel“, „zu langsam“, so äußern sich viele Anwender. Die Folge: Der Vertriebsmitarbeiter empfindet das CRM-System als Bremse für seine tägliche Arbeit. Er trägt nur das allernötigste ein, gerade so, dass die Zentrale zufrieden ist.

3. Das CRM ist nicht gut gepflegt

Und jetzt kommt der Knackpunkt: Weil die Punkte 1 und 2 fehlschlagen, ist die Information im CRM vielfach unvollständig, lückenhaft oder gar falsch. Da denkt sich der Verkäufer „Warum soll ich da Daten eintragen, wenn es „die anderen“ auch nicht machen? Was habe ich davon, den Schlamassel anderer Leute zu beheben?“.

Damit beißt sich die Katze wieder in den Schwanz! Die Akzeptanz des CRM-Systems sinkt immer weiter. Es wird eine Abwärtsspirale in Gang gesetzt, die nach wenigen Monaten die Nutzung des CRM auf ein Minimum bringt.

Das muss aber nicht sein! Sie wollen wissen wie dieser Teufelskreis durchbrochen werden kann? Rufen Sie uns an – wir erklären Ihnen wie: Tel. 07131 9199110